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　　六、 同質化的關鍵力量：人才共享和共享配套

　　說客車企業沒有競爭優勢沒人會認同，但說客車企業的產品和行銷同質化可能沒人會不認同。

　　幾年前走訪客戶時客戶領導說了一句話我記憶至今：“你們老說賣車難，其實你們不知道，我們買車更難。” 我們感到不解，他接著說“你們幾個廠的產品是一樣的，配置一樣，質量水平也差不多。還有我們和你們的銷售人員之間的關系也差不多，叫我們很難決定買誰的，不買誰的。”

　　客車企業的同質化問題根本原因可以概括為兩條： 人才共享和配套共享。

　　人才共享因為是圈子里人不多，而且相互流動量不小。三條龍的產品和研發機制可以說基本上都是大金龍產品和其研發模式的復制，上海申龍和福田客車也是血脈相承的。這些都是人才流動和共享的成果。

　　配套共享的原因是因為客車企業都是組裝型的。它們所有的核心零部件，發動機、變速箱、橋、方向機等，都依賴于外購。一些適合客車選用的零部件是客車企業的公共供應商，它們供應客車企業零部件的同時也傳播相關技術。

　　由于規模的原因，客車企業作為一個獨立品牌在很長時間內將不可能擁有自己獨立的關鍵零部件體系。

　　七、 三龍一通

　　把大中客行業格局概括為“三龍一通”至今還是恰當的，因為中國大中客車企業年產過萬臺，產值過50億的只有這四家。（金旅在2009年有些下滑。）

　　有趣的是，三條龍同屬廈門金龍集團卻在一個市場上相互廝殺的現象。這種現象會繼續多久呢？

　　八、 汽車行業的酒狀元

　　在一次與咨詢公司交流時，為了簡單地介紹我們客車的銷售與轎車銷售模式的差別時，我發現了一個很有說服力的數據：大中客在我國汽車年產量不到2%，但我們在營銷過程中酒類的消耗量卻占到整個汽車行業98%。

　　占汽車重量60%以上的轎車銷售一般是不需要與賣主喝酒的，盡管這樣，這個說法可能有些夸張，多少說明了這個領域的“酒文化”氛圍。

　　客車銷售是典型的關系營銷。除了客戶拜訪需要宴請外，不論廠家直銷還是經銷商經銷，大部分客戶都會在采購前、中、或采購后去工廠參觀、洽談、提車。中國人的待客之道以酒會友在客車營銷過程表現的更為濃烈。

　　九、 內戰外行外戰內行

　　還有一個不合邏輯的現象：一些國內市場份額做得很少的企業，在海外卻名聲大于國內的知名客車企業。

　　2004年之后，中國客車忽然在出口市場上熱鬧起來。有趣的是，一些國外客戶來到中國對一些客車的小品牌的熟悉度甚至超過“三龍一通”。國際化戰略和并購戰略被商學院列為商業模式中兩個并列的高難動作。難道真是有的企業“內戰外行外戰內行”嗎？

　　不過，走出去的勇氣和精神無疑是非常可貴的，而且，開路先鋒闖出來的經驗教訓將會是整個行業的寶貴財富。

　　十、 國內居末全球為首

　　客車企業的規模在我國汽車工業中以獨立品牌存在的汽車企業排名里，除了個別專用改裝車品牌外，客車企業肯定居于榜尾。因此，客車企業在國內汽車產業政策的制定和實施中毫無分量可言。

　　但是，已“三龍一通”為代表的中國客車企業放在世界客車工業中，毫無疑問將全部進入前8名。可以預計，基于產品自身的特點和國內市場的優勢，中國客車將會是我國自主汽車品牌在國際市場上的最大亮點。