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　　提升效率

　　無論是擴網、靚網還是強網，其最終目的都是為了提升經銷商渠道質量的能力，使經銷商的銷售能力得到提升。

　　2008年，一汽吉林的經銷商單店銷售效率只有240輛。

　　北方戰略的展開是一汽吉林提升效率的第一步。北方戰略其實就是差異化的市場精準營銷戰略，他們確定東北三省、華北三省、再加上有傳統優勢的廣東、浙江和江蘇市場，作為一汽吉林的優先市場。

　　每年，一汽吉林都會在這些區域做一個主題活動。如2010年的“微客硬漢夏季特惠總動員”和2011年將要推出的新品“三重奏”，唱響“春天禮”。

　　在這些活動中，一汽吉林下大力氣進行品牌和產品廣告的推廣。“在廣告宣傳注重品牌知名度和美譽度提升的同時，還要講究落地性，充分與地面活動相結合，以促銷和提升來店成交為目的。這樣，在購買傳統媒體的基礎上，我們充分聽取經銷店的意見，采用了廣播、公交站車亭等實用性媒體。特別是區域推廣活動，無論線上、線下，我們采取經銷商點菜制，目的就是實用，有針對性。”田青久告訴《汽車商業評論》。

　　最典型的案例是路牌廣告。傳統路牌廣告大多投放在高速公路及繁華街道沿線，但是經銷商更希望把這些路牌廣告投放在用戶集中的大市場和大賣場附近，直奔目標人群。

　　2010年，北方戰略已初見成效。北方10個省的銷量同比增長146%。其中，吉林、河北、山東、遼寧4省份累計銷量占公司總量的43%。這一區域經銷商的單店效率也大幅提升。

　　2011年，一汽吉林的北方戰略仍在延續，一汽吉林希望通過北方戰略能夠在吉林省超越上汽通用五菱成為市場銷量第一，在遼寧市場升至銷量第二，在黑龍江市場進入微車銷售前三名。

　　為了進一步提升經銷商的銷售效率，曾在一汽豐田任職的田青久還把在豐田時期積累的經營理念帶到一汽吉林。

　　在一汽豐田汽車銷售有限公司任經銷店支援部部長時，田青久就主抓渠道管理。他認為，抓經銷商不能只注重目標管理，而是要抓銷售過程管理。銷售過程抓好了，其結果是必然的。

　　這就需要區域銷售經理從過去到店只關注收款、提車的警察角色轉變為指導經銷商的老師角色。

　　過去，一汽吉林的區域銷售經理職能很多，收款、制定銷售計劃、分配資源，現在，區域經理的核心任務變成了集中抓好對經銷店能力的提升，經銷商的訂單和分配資源由供需計劃科直接來對應。

　　田青久在一汽豐田時期曾經制定過一個地擔手冊，規定了區域經理到經銷店的一些規范動作，比如巡店點檢表，有100多項內容是涉及銷售店銷售能力提升的過程檢查。

　　他說：“銷量=來店組數×成交率。關注銷售過程，指導經銷商如何提高來店組數，如何提高成交率，銷售結果自然就會提高。”

　　2010年，一汽吉林的經銷商單店銷售效率已經上升至700輛，2011年計劃達到800輛。