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    當前客車市場上讓所有廠商都最為無奈的問題莫過于同質化。

    由于中國客車市場大部分已經充分開發，加之產品配套來源雷同，以及企業相互之間的技術融合交流，各廠的產品結構性能都非常接近或相似，從這個角度看中國客車的技術形態確實存在嚴重的同質化現象，這種技術形態上的同質化可簡稱為“硬性差異化”。

    顯然這種現象不利于中國客車市場的繼續發展。眾所周知，中國客車目前的需求主要是中低端產品，其技術，工藝及配套幾乎相同，同時受到制造成本的嚴重制約，所以客車企業現階段企圖依靠產品型號開發來形成產品差異化的難度會越來越大。

    雖然我們不能武斷地說未來就不會有新的細分市場或新的車種產生，但即使哪個廠家確能開發出新的獨特產品，大概最多也就三四個月，同樣的競爭產品就會上市。這種現象阻礙了中國客車品牌差異化的形成，因此現在要形成自己品牌的特色僅僅依靠開發新產品是不夠的，必須另辟蹊徑。

    那么中國客車品牌的差異化到底在哪里呢？

    現今之策：重點形成本企業的“軟性差異化”

    對于現在的客車企業，市場競爭的概念實際上已經從原來的產品開發和銷售，延伸到從產品設計到形成商品再到使用的全過程，雖然不是所有企業都能做到這一點，但今天至少已經沒有哪個企業敢于否定。因此我們在尋找產品差異化切入點的時候，也必須打破“產品”框框的束縛，要從狹義的產品開發差異向廣義的管理差異轉變，也就是必須引進“軟性差異化”觀念，從而與產品開發的硬性差異化一起形成本品牌的總體差異性。

    軟性差異主要反映在企業的誠信度、質量控制能力（包括設計質量、配套質量和制作質量控制）、市場營銷能力、服務反應能力、成本控制能力、職工行為控制能力等方面，是企業經營水平的直接體現，這些能力將最終導致企業軟性差異化的形成。由于軟性差異化涉及廣泛，加上企業各自的條件不同，因此即使產品硬性差異化不明顯，也會逐步形成不同品牌之間的市場差異化。這將成為在未來中國中低端市場主要的競爭手段，對于不論正在謀求市場擴張的客車企業，還是謀求穩定市場份額的客車而言，都同樣重要。

    當前客車廠家之間的主要差距已經不是你有還是我有什么新車型，而是主要體現在細節方面。就拿一層半的產品為例（有的廠家也稱為“雙玻璃”），雖然目前各主要客車廠家之間大都推出了類似的車型，但我們仔細觀察就能夠發現它們彼此之間的差別已經比較明顯。這種區別不是反映在產品造型或基本性能上，而是突出表現在精細化設計及制作方面，其中一些廠家的產品由于其近乎完美的細節設計和一絲不茍的制作工藝，使得同樣的車型達到了完全不同的效果。

    這使我想起了幾乎天天都能見到的西裝，雖然它的式樣已基本定型，各種西裝式樣之間的差異很小，但品牌店的名牌西裝和小商品市場上的廉價西裝依然有著本質的區別，無論穿者還是看者都不會搞錯。雖然式樣上大同小異，但其裁剪、質料和做工水平絕非同日而語，因而也決定了各自的價值。所以產品和人一樣，同樣也有內在的精神，這和企業的價值觀是完全一致的。雖然我們預計中國在相當時期內依然以中低端產品需求為主，但這并不妨礙國產客車提高其內在的精神品質，拒絕粗制濫造將成為未來中國客車市場的主弦樂，也是中國客車向高端市場過渡的必然階段。

    不同廠家產品差距的現實，也不禁給我們提出了一個問題：為什么有的廠家能整出這樣精美的產品，而很多廠家卻無法做到？也許有人會認為是企業職工水平差距造成的，但筆者以為雖然員工個體之間的能力可能存在差距，但作為群體而言，當前中國各個客車廠的員工群體素質并不存在本質的區別，究其原因就是本文上述中提到的“職工行為控制能力”差異問題。精美可靠的產品實際上是職工行為水平的具體體現，毫無疑問要形成企業自身的優勢差異就必須使得本企業職工行為與企業目標一致，這顯然也是與企業高管能力極度相關的管理命題。

    目前中國客車已經由數量型進入到質量型發展階段，中國客車用戶的需求水平也相應由溫飽型向小康型需求轉變。所以客車企業過去那種粗獷的經營理念也需要相應改變，特別要在管理層中加以改變，才能適應新的市場形勢需要。進入客車質量型發展階段后，市場大幅度的需求增長已基本結束，客車需求逐漸趨于穩定，新增市場所占的比重越來越小，企業要發展必須依賴于擴大市場份額，所以如何提高品牌美譽度愈顯重要，同樣小康型的用戶需求也將對產品提出更高的訴求。所以要使得本企業的市場持續擴大，必須在保持企業硬性差異的同時，要把提高軟性差異特點作為重點工作加以落實，才能吸引和擴大自己的用戶群，從而實現擴大市場份額的目標，企業才能進入持續良性化發展的軌道。

    需要再次強調的是，如果說產品設計可以抄襲模仿的話，對于提高本企業的軟性差異化幾乎很難依靠模仿能夠達到，因為軟性差異化絕大部分都只能依賴于企業自身的投入和條件。首先它和產品不同的是可以感受但卻不可見，難以模仿。其次需要依賴企業的自身管理水平，企業管理直接與企業領導的管理能力相關，實事證明這也是無法模仿的事情。第三，也是最關鍵的一點，軟性差異化與企業，或者說與企業高管的價值觀密不可分，不同的人有不同的價值觀，因此從根本上就不屬于模仿的范疇。所以軟性差異化只能依靠本企業管理團隊的創造性才可能實現，企業之間很難雷同。

    那么是不是說我國的客車產品的的技術形態就無法形成差異化？答案顯然是否定的。軟性差異化的形成將會拉大客車企業之間的品牌差距，但還不是我國客車產品差異化的最終結果。