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    面對鐵路提速、民航打折的激烈競爭，公路客運步履維艱，如何擺脫危機重重的不利局面已成為客運業的當務之急，而客車企業與客運業同命相連，也面臨著如何改變銷量不利的嚴峻形勢。值得慶幸的是，09年8月的客車銷量在連續幾個月的持續滑坡的局面有了轉機的跡象，這無疑給客車業、客運業帶來了更多希望。如何更好地將客車銷量提高上去，在今年下半年扭轉銷量頹勢？筆者認為，產品差異化策略是脫穎為而出的一把利劍，但是客車營銷又是一個系統工作，從產品到市場，從市場到售后，從售后到品牌，每一個環節都值得認真分析和研究。

    功能差異化

    今天的客車市場，同質化現象依舊非常嚴重。傳統意義上，我們將客車產品分為客運、旅游、團體和公交。有的客戶買客車用于跑長途客運，有的則是跑旅游，還有部分是團體用車，公交相對來說都是大批量采購，市場營銷也相對成熟。銷售人員在向客戶推薦產品時，就要注意公路客車、旅游客車、團體用車的區別。

    根據客車網的調查統計分析，在公路客運用戶中，選擇8～9m的中型高一級或者中型中級客車較多，因為運距不長，大多為流水發車，時間較短，不宜采用9m以上的大型客車。而客流量大的黃金客運長途線路上，多選購動力性好、高速、配置先進、舒適豪華的高檔大型高二、高三級客車。城鄉客運多選擇6～7m的輕型客車。如從事的客運線路，乘客多為經濟欠發達地區的旅客，消費水平較低，則應選擇中級或普通中型客車；如在經濟發達、消費水平很高的客運線路上，應選購中型、大型高一級以上的豪華客車。

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    對于旅游用車，根據客車網的調查統計分析，由于旅客對于外表的過度重視，導致旅游客車公司在購買客車過程中，對于性能的需求重視不夠。客戶在買車時重點放在旅客能看到的做工、造型上，盡量購買外觀亮麗、價格較低但性能不高的產品。

    在團體用車市場，有些企業位于大城市的郊區，而不少職工住在市區，每天就用這種團體客車接送職工。這種方式，既保證了正常工作生活，也在一定程度上緩解了城市交通。盡管團體用車在客車采購過程中僅占到很小的一部分，但是隨著市場經濟的發展，企業實力的壯大，租賃市場的成熟，團體用車的未來市場還很廣闊。

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    對于客車銷售來講，客戶的需求是多方面的。售車過程不僅僅是把客車賣給客戶，更要從“把客車賣出去”到“把最合適的客車賣給最合適的客戶”的方向轉變。如果為了一時的銷售訂單而忽略客戶的真實需求，勢必會使得品牌營銷受到后期不良影響，最終無法挽回信譽，這樣得不償失的列子比比皆是，值得客車企業和銷售人員認真反思。

    價格差異化

    價格差異化不能為市場而不惜一切亂定價，企業在市場競爭中最擔心的是什么？毫無疑問是同質化現象，因為一旦出現同質化，價格戰就不可避免，怎樣擺脫這一惡性循環？如何創造真正的差異化發展局面？

    客車產品有低檔、中檔、高檔的產品定位，定價機制自然會因其市場導向而趨于差異化。客車行業在發展之初，由于其技術上的不成熟和資源配置、利用的不合理會導致成本偏高，致使價格居高不下。隨著壟斷的打破，技術的進步，資源的合理配置利用，規模的擴大，生產成本會逐漸降低，也給降價提供了空間，一些二三線企業的產品也因價格低廉逐漸占據了部分市場。但是，隨著價格逐漸逼近成本，企業無利潤可賺時，其它的競爭形式，包括品牌競爭、質量競爭、服務競爭、產品品種競爭以及技術競爭等就成為了企業競爭的主體，企業的品牌、服務、質量、技術的提高同時就會促進整個客車行業的提高和進步。

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    客車成本中，原材料是客車成本的主要部分。其成本占客車總成本的50％以上。其次，客車試制費用等也是客車成本構成的重要要素。如何將客車產品的性價比做到更高是每一個客車企業共同關心的話題，價格也是用戶最敏感、最關心的購車因素。豪華客車現在之所以價格高，主要原因是進口底盤配國產車身的價格偏高，一些合資企業技術引進費用高，引進產品的總成件價格高，國外客車企業將整車的利潤轉化到技術引進及進口總成件中去了。國內引進豪華大巴價格構成中，勞動力成本偏低，而技術成本及原材料成本卻偏高。因此，合理的價格機制不僅不會引發價格戰，更會讓客車企業在良性的競爭中更好地發展。

    技術差異化

   事實上，產品差異化的最核心因素還在技術的壟斷與獨享。放眼中國客車業，我們可以看到“三龍一通”及幾個大的一線企業都有自己的看家法寶。

客戶參觀宇通發動機熱管理系統

    由于油價不斷上漲，燃油費已占到運營成本的1/3，所以選擇油耗低、在運營中能加強節油措施的客車，當節油成為客戶選擇客車的突出要求時，我們看到了宇通客車研發的發動機熱管理系統，這個熱管理技術主要有兩個系統組成：一個是冷卻智能控制模式；第二個是風扇智能控制模式。 為了維持發動機在一個最佳的溫度下工作，我們通過精確控制發動機冷卻水的溫度，使發動機不過冷也不過熱，始終保持在90℃左右的合理范圍內，這樣就可以使發動機發揮它最大的能量。 除了發揮最大的原油效益以外，我們還要精確地控制散熱。通過“價值連城”的品牌營銷活動，將該技術展現的淋漓盡致，深得用戶的歡迎與信賴。

安凱全承載骨架結構

    同樣是節油，大金龍于提出了King-Power智能動力鏈。King-Power智能動力鏈是一個綜合的動力鏈管理系統，涵蓋動力系統優化匹配、發動機系統的設計優化、發動機智能溫控等技術。該技術將發動機、整車質量、驅動橋主減速比、變速器的各檔傳動比和輪胎等參數作為優化變量，在一定范圍內，尋求最優匹配組合，使整車達到最佳性價比，同時通過對發動機系統的全面控制達到節油降耗、減震降噪等效果，有效減少維護成本，提高運營效益。

    當安全日益成為乘客關心的話題時，我看到了安凱的全承載技術獨領風騷。全承載具有車身重量降低，結構強度與剛度提高的優點。這種先進車身制造技術的引進，改變了我國傳統的大客車生產方式。底架不是傳統的沖壓成型鉚接車架式結構，而是由矩形管構成的格柵式結構。整個車身參與載荷，上下部結構形成統一整體，在承受載荷時，使整個車身殼體達到穩定平衡狀態。按照歐洲的客車被動安全測試，這種結構能夠在汽車翻滾及相撞時，保證乘客的安全空間，它的最大優勢是被動安全性好。

金旅整車陰極電泳技術

    針對車身工藝的精益求精，我們看到了金旅客車的整車陰極電泳技術，陰極電泳漆所具有的非常優異的抗腐蝕性能，不僅大大提高了車身內腔和焊縫的防腐能力，延長了車身的使用壽命，還具有突出的環保優勢，有機溶劑含量極低，符合國家倡導的持續發展的產業政策，減少污染，清潔生產，造福人類。電泳工藝實施后，不但金旅大客車整車的防腐可達十年以上，同時也提升了金旅客車的生產效率，年生產能力超過一萬輛，進而提高了金旅客車產品的市場競爭力。

    由此可見，產品差異化策略是對同一行業的競爭對手來說，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的、別的企業所不能提供的差異化經營。客車產品同質化導致的是同質化的竟爭手段“低價銷售客車”，只有掌握核心的技術，加以合理化的價格策略和功能市場分析，才能使得客車企業占據市場高地，贏得更多用戶的信任。