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    “狼”之攻擊性

    中國機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會會長、黨委書記王瑞祥：希望中國汽車企業(yè)能多出幾個像拳擊手泰森那樣強(qiáng)有力的選手參與國際競爭。幾年前的一本暢銷書《狼圖騰》，改變了人們對狼的偏見，書中所描述狼的勇猛、智慧、和團(tuán)隊(duì)精神，贏得了人們的尊重。狼與羊最大的區(qū)別就在于狼有天生的攻擊性，而強(qiáng)健的體魄則是狼實(shí)施有效攻擊的前提。汽車出口也是如此，必須有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)才能在世界上任何一個市場上站住腳。

    質(zhì)量——攻擊之本錢

    近日， 國家質(zhì)檢總局專家組在吉利寧波公司宣布，浙江吉利汽車有限公司順利通過國家質(zhì)檢總局出口免驗(yàn)現(xiàn)場審查，吉利帝豪將獲出口“綠色通行證”，成為我國第一款獲得出口免驗(yàn)資格的轎車產(chǎn)品。無疑，出口免驗(yàn)也成為國家對自己企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量自信心的體現(xiàn)。而曾幾何時，中國汽車企業(yè)在海外的名聲一度因質(zhì)量問題而遭遇信任危機(jī)，最早進(jìn)軍歐洲市場的江鈴陸風(fēng)在德國遭遇“碰撞門”，被弄得狼狽不堪，讓人們至今記憶猶新。中國重型汽車集團(tuán)有限公司國際公司總經(jīng)理劉慶生表示，海外品牌戰(zhàn)略要依靠產(chǎn)品質(zhì)量支撐，沒有一個好的質(zhì)量，達(dá)不到要求就無法進(jìn)行品牌宣傳。

    一位做了做30多年汽車出口的企業(yè)人士深有感觸，他告訴《汽車觀察》雜志記者，產(chǎn)品質(zhì)量可以不要舒適性但必須可靠，要有安全保障。“我們的車別的都還好，但起初可靠性確實(shí)做的不好，別家的車6000公里不會出毛病，我們的車3000公里之內(nèi)就會出很多小毛病，這一度影響了我們產(chǎn)品的出口，不過現(xiàn)在也做了很多改進(jìn)，車的質(zhì)量與國外越來越靠近。”很早就立足海外市場的奇瑞汽車，對于質(zhì)量立足海外更有感觸。奇瑞汽車國際公司副總經(jīng)理杜維強(qiáng)說：“我不太贊成‘走捷徑’，還是要一步一個腳印，中國的企業(yè)只重視眼下的利潤，而不重視品質(zhì)保證，這要走很大的彎路。在國際市場上，薄利多銷的思路必須改變。” 鄭州日產(chǎn)海外事業(yè)部的趙曉潔表示，現(xiàn)在在海外與那些歐美日韓汽車巨頭來競爭，當(dāng)我們在匯率上已經(jīng)沒有了那么大優(yōu)勢時，首先我們的產(chǎn)品就要扭轉(zhuǎn)幾年前質(zhì)次價(jià)廉的印象，一定要有可靠的質(zhì)量和性價(jià)比，因?yàn)槿魏蔚胤降南M(fèi)者，其關(guān)注度首先都會集中在產(chǎn)品質(zhì)量上。

    陣地戰(zhàn)——攻擊之方式

    像狼一樣走出去，必須實(shí)行有效的攻擊方式。逮住機(jī)會，絕不懈怠是狼勇于制勝的最優(yōu)秀的品質(zhì)之一。中國汽車企業(yè)目前出口的市場，和國際企業(yè)最直接的競爭來自日韓車企。例如東南亞市場離中國最近，但中國企業(yè)的表現(xiàn)并不好，一方面日系企業(yè)在東南亞運(yùn)作生根了幾十年，另一方面他們的運(yùn)作并不僅僅是在當(dāng)?shù)爻隹诤徒◤S，還包括背后的財(cái)團(tuán)、工藝、文化等等因素的滲透。重慶長安汽車國際銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理安顯林認(rèn)為，中國企業(yè)在海外面臨的主要是融資問題，因?yàn)橹袊你y行海外布點(diǎn)不多，而其他外資品牌則很容易獲得該國在當(dāng)?shù)劂y行的支持，這也讓中國企業(yè)在國外的生存條件和國際巨頭之間存在很大的差距。

    北汽福田汽車股份有限公司副總經(jīng)理兼國際公司總經(jīng)理王向銀認(rèn)為，現(xiàn)在汽車出口海外必須從產(chǎn)品質(zhì)量抓起，偶爾在一個市場取得幾百臺銷量的“游擊戰(zhàn)”該轉(zhuǎn)變了，應(yīng)進(jìn)入實(shí)打?qū)嵉?ldquo;陣地戰(zhàn)”。據(jù)他介紹，福田按照產(chǎn)業(yè)成熟度和市場成熟度把全球分為三類市場，采用了不同的進(jìn)入方式，對于發(fā)達(dá)國家如歐美和日韓這類市場和產(chǎn)業(yè)高度成熟的地區(qū)，要進(jìn)入時所有的產(chǎn)品必須提前研發(fā)，北汽福田從2005年開始和康明斯、戴姆勒探討合作都是為了進(jìn)入這幾個市場；對于發(fā)達(dá)地區(qū)的邊緣國家和地區(qū)，目前福田采用外圍戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)進(jìn)入澳大利亞、智利、韓國、中國臺灣和中國香港等國家和地區(qū)。對于新興市場，目前福田在俄羅斯、巴西、印尼、印度、泰國準(zhǔn)備建廠。而對于汽車發(fā)達(dá)市場，福田的策略是：先進(jìn)入韓國，之后進(jìn)入美國，歐盟市場則從俄羅斯進(jìn)行輻射。

    借船出海——攻擊之捷徑

 
    在中國車企征戰(zhàn)海外的歷程中，盡管產(chǎn)品質(zhì)量無捷徑可走，但某些企業(yè)尤其是國內(nèi)的一些合資企業(yè)在出口渠道和伙伴資源方面倒是有捷徑可走，甚至有“以夷制夷”之道。上汽通用五菱的海外發(fā)展模式可謂獨(dú)樹一幟，除了出口產(chǎn)品，還轉(zhuǎn)讓技術(shù)，一如當(dāng)年外國車企以技術(shù)引進(jìn)的方式與中國企業(yè)進(jìn)行的合作。據(jù)上汽通用五菱海外業(yè)務(wù)商務(wù)總監(jiān)李喜松介紹，利用通用在全球的資源，上汽通用五菱的出口采用了CKD模式，將五菱宏光的技術(shù)、流水線賣給通用印度公司，每年根據(jù)銷量收取技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，通過這樣的貿(mào)易和組合方式來實(shí)現(xiàn)海外的發(fā)展。需要強(qiáng)調(diào)的是，上汽通用五菱的產(chǎn)品五菱宏光是具有中國自主產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，此外，上汽通用五菱擬將這一模式在全世界推廣，除了印度，在埃及的項(xiàng)目也已初見成效。

    據(jù)李喜松介紹，上汽通用五菱產(chǎn)品在海外推廣的主要渠道是通過通用的渠道和雪佛蘭品牌進(jìn)行銷售，這樣一來終端客戶對于價(jià)格的敏感度不會太高。“國內(nèi)的品牌在國外同質(zhì)化嚴(yán)重，而我們借用通用的渠道會稍微好一些，這一點(diǎn)我們相比其他自主廠商更有優(yōu)勢。”李喜松說。鄭州日產(chǎn)汽車有限公司作為一家合資公司，在開拓海外市場上也走了捷徑。據(jù)該公司海外事業(yè)部的趙曉潔介紹，鄭州日產(chǎn)當(dāng)初在進(jìn)入南美市場時借用了合資伙伴日產(chǎn)汽車在南美的銷售網(wǎng)絡(luò)，這些銷售網(wǎng)絡(luò)擁有與日產(chǎn)合作的經(jīng)驗(yàn)，在汽車銷售領(lǐng)域已經(jīng)做了幾十年或上百年，對市場的把握非常好，而鄭州日產(chǎn)對當(dāng)?shù)厥袌鲆沧隽顺浞值难芯浚x擇的代理商質(zhì)量也相對較好。類似的例子還有上汽依維柯紅巖，據(jù)該公司國際業(yè)務(wù)處胡曉介紹，利用依維柯的全球渠道資源，上汽依維柯紅巖今年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了2000多輛的出口，依維柯甚至在中國成立了專門的業(yè)務(wù)部門來運(yùn)作，一方面把依維柯的產(chǎn)品引入中國，通過紅巖的銷售渠道在國內(nèi)銷售，另一方面把紅巖的產(chǎn)品通過依維柯的全球網(wǎng)絡(luò)銷到海外。

    利用合資伙伴資源，借船出海，可以順利打開海外目標(biāo)市場，這是中國汽車出口近年來出現(xiàn)的一個新變化。中國國際貿(mào)促會汽車行業(yè)分會會長王俠認(rèn)為，這種模式把車銷售出去，獲得商業(yè)利潤的同時也實(shí)現(xiàn)了與目標(biāo)市場的共贏，可以提高合作的質(zhì)量。