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五、展覽會上的現場演示

    展覽會上,參展人員對產品的功能進行現場演示,能使觀眾立刻了解產品的優點,并且深信不疑,從而打動他們購買。筆者曾在展覽會上看到某廠家演示他們的新產品——辦公桌玻璃板,接通電源后,幾分鐘內玻璃板的溫度就上升到30多度,冬天在上面寫字手不會凍僵,還可以取暖。該廠演示人員還把幾公斤重的鐵砣從一米多高度掉到玻璃板上,參觀者心驚肉跳,但玻璃板卻絲毫無損。這兩項表演使很多參觀者萌發了購買念頭,不少人當場購買。

展覽會上現場演示要注意以下問題

    1.必須演示出產品最能吸引顧客購買的主要優點,把產品與眾不同的優勢和最精彩的部分演示出來。

    2.產品演示要通俗易懂,易于被參觀者了解,如果演示后效果不明顯,或要過一段時間才能看出效果，參觀者就會紛紛離去。

    3.示范表演最好具有某種趣味性、戲劇性,才能更有效地吸引參觀者。

    4.現場演示的效果,受演示者操作水平影響很大。

    5.示范表演的同時,演示人員還要盡可能圓滿地回答顧客的種種問題,打消顧客的疑慮,促使他們購買;并把顧客的意見和建議,反饋給參展廠商。示范表演是展覽會上最重要的促銷手段之一,參展企業要善于把握利用。

六、展覽會上的廣告宣傳

    展覽會本身就是一種宣傳活動,但要達到預期目的,還要做大量的廣告宣傳工作。展出之前,展覽會的主辦者通常要提前一個季度甚至半年,通過電視、報紙、廣播、雜志等大眾傳媒發布廣告,引起公眾注意,吸引參展客商;展出期間,要繼續廣泛使用各種宣傳媒介,如實物、圖片、文字、模型、產品功能示范操作、表演、解說、演講、幻燈、錄像、音響效果、咨詢、研討會、各種廣告宣傳品、贈品和試用樣品、新聞報道、大眾傳媒廣告等等,形成綜合性、復合型的傳播能力,以吸引更多的目標觀眾,達到更好的促銷效果。

    1999年4月,’99慧聰中華電腦展武漢地區展覽會上,聯想采用了一種特殊的廣告宣傳方式,即通過回答問題,向答對者贈送一個印有聯想標志的精美紙質手提袋。所提的問題當然都是與聯想電腦有關的,如聯想電腦產銷量在全國位居第幾?三星顯示器世界銷量第幾(聯想品牌機采用的是三星顯示器)?毫無疑問,都是第一。參觀者答不上來,聯想小姐也會從旁提示,讓參觀者人人明白。這一措施吸引了大批參觀者,經過聯想小姐的提問“洗腦",收到了很好的廣告效果。另外,手持聯想手提袋的參觀者布滿展覽大廳,無形中為聯想電腦作了最好的廣告宣傳。

七、展覽會上的市場調研

    展覽會上,你的競爭對手很可能就在通道對面,這是搜集第一手市場資料的絕好機會。在展覽會開幕之前,你需要制訂一套市場調研計劃,鼓勵所有參展人員帶著相機和記錄本,花時間走遍競爭對手的每個展位,看看對方推出了什么新產品,對方的產品規格、價格、付款條件、交貨方式,以及與你的產品有何區別……總之,要利用這個機會搜集對方全方位的資料,你一定會有所收獲。

    展覽會上還需要做好對參觀者的市場調研。可舉行參觀者座談會,請參觀者留言,開展有獎問卷調查,舉辦咨詢交流活動等等。在’99上海國際保險業展覽會上,韓國三星火災海上保險公司向人們分發調查表,按要求填完表的觀眾就送上一支紀念筆。其它保險公司也分別發送了有獎調查表,吸引了大批參觀者。

    參展人員還要收集參觀者中潛在客戶的有關材料,如他們的姓名、單位、地址、電話號碼、對產品的興趣和要求等,這些信息對以后進行定向跟蹤大有用處。

八、參展效果的評估與分析

    展覽會閉幕后,參展企業應及時進行評估和分析。例如,將銷售業績與預定目標相比,看看是否完成,原因何在;將實際花費與預算相比,看看是節約還是超支;對獲得的市場信息進行分析和評價;就下次是否參展做出初步決策。積累經驗,為今后利用展覽會促銷提供更好的基礎。