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    進入中國的第5個年頭，來自美國的固鉑輪胎公司做了一個重大轉變。作為一家以替換胎為全部業務的輪胎制造商，固鉑從2011年底或2012年初開始，將與中國本土廠商開始做原廠配套。

固伯中國生產布局

    實際上，在4月份的上海車展，長城汽車展臺上的M2、M4以及風駿皮卡均裝配了固鉑輪胎。在固鉑近100年的歷史中，除了曾收購的英國AVON品牌有過給勞斯萊斯的配套歷史，固鉑品牌從未與主機廠如此接近過。
這個轉變帶來的是一系列的變化。

    6月初，在昆山工廠，固鉑全球副總裁、亞太區總經理曹克昌（Allen Tsaur）對《汽車商業評論》說：“我們只在中國做配套。中國不同于歐美那種有著多年用車體驗的市場，歐美習慣DIY，他們了解輪胎，但在中國不一樣。”

    曹克昌用了2年時間來說服總部，中國市場為何需要深入配套市場，并鋪開銷售渠道。在過去5年里，固鉑把更多精力放在推廣品牌知名度和品牌內涵上，盡管銷量增長尚可，但和競爭對手比起來，還是略顯落后。在全球的排名中，固鉑已經從第八變為第九，橫濱排在固鉑前面。
從數字上來說，固鉑亞太區很好地完成了總部的計劃，2010年固鉑亞太區的營業額超過10億美元，實現同比增長37％。固鉑亞太區研發中心也在2010年正式開業。但看起來，總部還希望亞太區承擔更多任務，從過去的每年增長30%提高到50%。
昆山工廠的股權變化是個明顯的例子。固鉑在2011年3月出資1.6億美元收購了昆山工廠的全部股權，并計劃把這個完全以出口為導向的工廠，逐步向國內供貨調整。

    曹克昌說：“當初合資企業在成立的時候，約定從第六年開始，我們的伙伴開始拿10%的生產量，第二年拿20%，第三年30%。第四年40%，第五年50%。因為合資是50對50。但現在我們增長很快，給他10%我們都不夠賣，而這家工廠又是我們全世界最好的工廠，所以我們決定收購回來，滿足市場需求。”
似乎是為了配合固鉑對中國市場的決心，在昆山工廠亮相的兩款新輪胎也以中文名稱出現，分別為“馭動”和“馭行”，主打高端輪胎。
固鉑中國區副總經理楊洵認為這其實是為明年昆山工廠全面進軍中國做準備。他說：“前5年是在建立團隊、建立渠道，一開始我們就知道國內是個很大的市場，但是需要時間來探索，現在進入加速期。”
以下為《汽車商業評論》與曹克昌的訪談節錄。

    《汽車商業評論》：這次品牌定位的變化，是出于什么考慮？

    曹克昌：以前固鉑在中國的定位，更多的是強調“輪胎替換專家”，這是傳承整個北美多年的優勢。因為固鉑是唯一一個在全球不做配套，但是做到行業前十的輪胎企業。

    2011年年初，我們重新思考，固鉑品牌整個的內涵到底是什么，我們決定主推“全球越野大師”，這是我們為固鉑品牌找到的核心競爭力。

    因為輪胎的比較因素很多，如果說固鉑有什么東西比其他全球知名輪胎制造商更強，那就是在SUV越野輪胎領域，我們是絕對的行業基準，沒有一個人可以跟我們在這個領域中爭辯，無論是產品線還是研發，以及消費者的口碑。
斯達飛品牌的定位是我們的第二層競爭力。我們稱之為值得全球客戶信賴的高性價比輪胎。在澳洲、太平洋地區以及歐美，斯達飛都是這個品牌形象。我們對這個品牌在中國的策略是，不去做過多的推廣和廣告，而是在整個產品線里，專注于對質量和品質的堅持，因為廣告費用最終還是要轉嫁給消費者。
新轉變帶來的改變也很明顯。在2011年的頭5個月里，斯達飛的銷量全面上揚，是2010年同期的3倍。固鉑品牌同比增長68%。

    固鉑品牌過去幾年渠道推廣速度不快，當時說是要做深，現在是什么考慮？

    渠道上面，我們作為一個后來者，不可能在每個地方都有，但是至少我們要知道我們想在哪里出現。首先是確定重點市場，然后確定哪些是我們的精專市場，在這些市場做最后的滲透，希望建立起在局部市場的優勢。
在局部市場的優勢是指什么呢？我們要做精做透，然后在這些渠道里創造出更好的交易，比如零售商能夠給消費者提供更專業的輪胎推薦，以及售后輪胎保養中持續的跟進。在渠道上，用一句話來形容就是focus（聚焦），我們不求在每個地方都做的很好，但是在我們要做的地方就要比別人做得好。

    兩個5年計劃，有什么具體感受？
   

    前一個5年計劃和第二個5年計劃之間有這樣一個差別。前面的，講一句實話是在慢慢地成長。我們是在這個行業里面晚進來的公司，所以在建立品牌、建立團隊、建立渠道方面是屬于比較慢的，我們基本上在30%里面，那么第二個5年我們成長到50%以上。那國內的輪胎市場的成長，平均是在17%。我們需要3倍于它，這是我們的目標。
實際上，我們也在摸索期和發展期之中。沒人可以說我這樣做是對的，產品、渠道，渠道商合作、團隊，這些因素決定我怎么走。

    我們現在做配套一開始是很低調地在做，因為做配套輪胎對于技術、財務、管理等和做替換都有很大的不同。配套業務我們目前不會做到很大，做大了肯定虧欠。我曾看到一家輪胎企業當初配套量比替換量大，不賺錢，沒什么意義。
所以我們在配套方面，選的伙伴非常謹慎，量要絕對控制。為什么？畢竟消費者對品牌，還不是很清楚，我們決定，去試試看，給我們一些思路上的改變。

   
    總部的意見呢？

    現在美國總部非常支持，在兩個禮拜前，美國一家很大的汽車公司還到中國來，固鉑總部派總監跟過來，除了在美國用，這家汽車公司也希望在中國可以和固鉑有直接配套。

    投資方面有什么舉措嗎？

    關于資金的投入，一方面是生產投入，另一方面是在市場投入方面。我們希望生產方面不用再投入太大，基本是把資金放在市場投入方面。

    現在固鉑的動作越來越快，盡可能以滿足中國市場為第一優先。慢慢降低出口量，國內頂上來。以此基礎在未來5年以50%的速度增長。目前固鉑也在墨西哥擴展產能，就近供應美國，歐洲則從東歐去。
就市場而言，全世界45%的卡車胎是中國生產的。2011年，轎車胎會逐漸在本地尋找市場。

    關于轎車胎零售方面，截止到5月底copper一共簽約的中國零售商有1284家。形象店在30家左右。