2007年，中國汽車產銷突破880萬，成為全球第二大汽車消費市場。高速增長期,市場潛力巨大、利潤相當可觀，決定了汽車行業的營銷遠未進入深水區。在市場和利潤面前，每個企業的每款車型，幾乎都可以獲得生存的機會。市場競爭不充分的現狀，無助于汽車行業營銷服務水平的提高。
2008年復雜的汽車環境正在考驗整個車市,成本提升對自主品牌帶來的深遠影響,利潤持續降低帶給銷售渠道的考驗才剛剛開始.根據近期CPI的持續回落和消費信心指數的降低,汽車市場將迎來一個長期的調整過程.在這個調整過程中,最先感知和面臨最大挑戰的將是銷售渠道,渠道如何應對市場調整期的挑戰呢?
營銷似乎是企業自身的問題，而與其渠道的營銷能力沒有更多的關聯。拿4P、4C、4S的營銷理論分析，渠道和便利性只是營銷的一個環節而已。根據研究發現，企業只把渠道當作營銷的一個組成部分，而沒有把渠道看成是營銷能力的延伸和放大，是汽車行業整體營銷水平不高的癥結所在。
上述問題，雖然引起了企業和業內人士的關注，但是真正的破局前行還需要一定時間的積累，才能達到整個行業水平的提高。前兩年就有相關人士提出了汽車的競爭進入了渠道競爭時代，但是這個競爭觀念的提出，更多是站在企業建設渠道的能力及為消費者提供便利性的前提。隨著競爭的激烈和汽車消費主體的變化，汽車營銷需要向深度方向發展。把渠道只看成是企業營銷的一個環節的觀念需要更新了，企業應該用營銷觀念來審視和培養渠道的營銷能力，銷售商也該用營銷的觀念來經營自己的本地化汽車品牌了。
世界汽車巨頭快速布局中國，上海大眾20年的銷售冠軍被終結。。。。。。是中國車市競爭激烈的一個寫照。市場潛力巨大是事實，但是近年來合資企業加快布局速度、每年百余款新車型的上市，讓汽車行業的競爭變得日趨激烈、利潤逐步下滑也是不爭的事實。
在競爭中，一些銷售商的贏利能力受到了挑戰，部分區域出現了關、停、并、轉的現象。在車市潛力巨大的中國車市，出現這個現象似乎并不和諧。但是，這充分說明了渠道在營銷環節中的關鍵作用，也說明了再好的市場，也需要渠道自身能力的提升。筆者認為，在汽車行業的現狀下，汽車營銷破局的關鍵在渠道營銷能力和管理運營能力的提升。
不要低估渠道在企業營銷中的關鍵作用，有兩個汽車行業的營銷案例值得研究：一是奇瑞實施的分網銷售，提高了渠道的自身能力和利用能力，為實現30萬臺的銷售打下堅實的基礎；另一個千里馬通過對終端銷售能力的提升，而實現了單一產品銷售過20萬臺的輝煌。這兩個案例說明了渠道對于提升銷售的關鍵作用，但是這些僅局限在汽車企業對渠道的要求上面，而渠道自身營銷能力和管理運營水平遠沒有達到自我提升的高度。
一般的渠道（銷售商）都會經歷創業、存活、成功、起飛、成熟五個階段。但是，汽車行業的現狀和井噴式的發展，讓絕大部分的銷售商未經歷存活階段的考驗而直接到達了成功階段，在欲起飛時面臨著競爭的激烈和利潤的下降，而不得不再重新補課。在現階段，汽車企業的銷售商依然處在初級階段，只是剛過原始的積累，遠沒有達到成熟的階段。
以汽車企業為主導的培訓和現場指導工作，治標不治本，無助于銷售商自身能力的提升。企業想穩定銷售能力，對銷售商的管控及要求需要更嚴格、更規范。銷售商想有長遠的發展，同樣需要考慮自身的經營能力的提升。這兩個方面，在現階段有一個契合點，但是僅憑汽車企業的培訓解決不了根本問題。筆者認為，渠道破局需要自身從以下幾個方面著手：
首先，汽車企業對銷售商的規范化管理和培訓指導，需要堅持不懈，將企業的市場策略良好的落實在終端渠道，這是銷售商能力提升的一個直接外部因素；
其次，銷售商的管理者個人能力需要提升（目前銷售商大部分的領導人正在接受汽車EMBA等職業培訓），培養對汽車行業、市場營銷的前瞻性和戰略眼光；
第三，專業化人才的引進及培養、日常培訓。據相關消息顯示，目前汽車營銷人才稀缺嚴重，筆者經歷的招聘會上，很難招收到科班出身的汽車人才和營銷人才。這些人才大部分都向汽車企業傾斜而忽視了銷售商。沒有專業人才的支撐，銷售商營銷能力和經營管理水平的提高就是空談。汽車行業有杰出的推銷員喬吉拉德，實現了13001臺的銷售紀錄，而在消費市場如此巨大的中國車市，還沒有出現這樣優秀的汽車人才；
第四，組織機構的健全及管理水平的整體提升。銷售商剛過原始積累階段，大部分企業的組織機構并不健全，只重視終端銷售，忽視售后服務，即使重視服務，也缺乏客戶關系的管理。因此，銷售商要想長遠發展，打造自己的差異化優勢，需要健全組織機構，比如市場部、銷售商、服務部、客戶關系管理部、培訓部等多項職能的健全，都有助于銷售商整體營銷能力和運營水平的提高；
第五，銷售商對自身品牌力的培養及塑造。在市場競爭中，銷售商要打造自己的品牌形象，形成本土化優勢。通過各種公關及傳播方式，塑造良好的品牌形象。
第六，對二三級市場的拓展能力。汽車消費時代與二三級汽車市場的興起相關聯，這個新興的汽車消費市場，不是僅企業的空白，也是銷售商的薄弱環節。在為客戶創造價值的過程中，銷售商和企業，需要根據區域特點，加大對二三級車市的拓展及服務力度。
銷售商的水平參差不齊，差距很大。在近幾年的發展，一個經銷商在自身的運營銷中，達到了成熟的階段，比如河北的冀東汽貿、浙江的元通汽貿、廣東的廣物集團都是優秀的汽車銷售企業。在越來越激烈的市場競爭中，銷售商如果不能提升自身水平，將面臨嚴峻的挑戰。或許在這場渠道之中，國美、蘇寧的模式在區域市場出現的可能性還是很大的。
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