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　　渠道

　　“把手交予我肩，信賴我，正如我相信你一樣。”

　　渠道為王，這一營(yíng)銷(xiāo)鐵律在客車(chē)海外市場(chǎng)的理解別有一番滋味。

　　對(duì)于現(xiàn)階段的客車(chē)產(chǎn)品出口而言，經(jīng)銷(xiāo)商渠道的有效構(gòu)建對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)拓和售后服務(wù)保障十分關(guān)鍵。一方面，經(jīng)銷(xiāo)商能夠利用自身的資源解決制造商對(duì)當(dāng)?shù)匦⌒涂蛻舻氖酆蠓?wù)難題，另一方面，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境、金融服務(wù)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等多維度的理解，也遠(yuǎn)比企業(yè)剛進(jìn)入時(shí)“瞎子摸黑一把抓”要強(qiáng)上許多。所以，在謝衛(wèi)國(guó)的理解中經(jīng)銷(xiāo)商選擇非常重要，雖然依托經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)托管服務(wù)和客戶經(jīng)營(yíng)難免會(huì)犧牲一些利潤(rùn)，但只要能保證做好市場(chǎng)，就給予足夠的重視。

　　“鑒別經(jīng)銷(xiāo)商的好壞是非常重要的，我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商主要看對(duì)方在市場(chǎng)是否有資源優(yōu)勢(shì)，是否具有客車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和能力，能不能把我們的產(chǎn)品市場(chǎng)和服務(wù)做好，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)資源整合、配件供應(yīng)、服務(wù)提供和資金保障等方面的優(yōu)勢(shì)，而不是只要帶訂單來(lái)就能做經(jīng)銷(xiāo)商，這是大金龍和國(guó)內(nèi)一些同業(yè)廠家的區(qū)別。”謝衛(wèi)國(guó)在肯定渠道商作用的同時(shí)，也對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的能力考核做出了強(qiáng)調(diào)。

　　事實(shí)看來(lái)目前大金龍選擇的渠道商還算“給力”，為拓寬市場(chǎng)，表現(xiàn)手法五花八門(mén)。意大利經(jīng)銷(xiāo)商贊助了意甲球隊(duì)，英國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商巡展到了白金漢宮，法國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商在媒體上大作宣傳……雙方的互信讓大金龍的渠道商們對(duì)未來(lái)充滿了期望，于是在市場(chǎng)的拓展中不遺余力，這也從另外的角度促進(jìn)了大金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)的有力邁進(jìn)。

　　“2007年，我們?cè)贐USWORLD歐洲展舉行新聞發(fā)布會(huì)，我曾被一個(gè)鏡頭感動(dòng)，”大金龍戰(zhàn)略客戶部經(jīng)理韓志紅在回顧與渠道商的合作歷程時(shí)充滿了感慨:“面對(duì)記者的尖銳提問(wèn)，所有歐盟地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商不約而同的站起來(lái)，回應(yīng)記者對(duì)于售后服務(wù)的質(zhì)疑，臺(tái)下嘩然，那一刻我心中充滿了驕傲。”

　　據(jù)韓志紅介紹，和渠道商的共贏理念對(duì)大金龍此次獲得馬耳他訂單也有相當(dāng)?shù)膸椭?009年，馬耳他政府準(zhǔn)備進(jìn)行公交運(yùn)營(yíng)的改革，按照新的要求，馬耳他將結(jié)束過(guò)去由散戶經(jīng)營(yíng)公交的模式，而準(zhǔn)備將整個(gè)國(guó)家的公交運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)由一個(gè)大型的國(guó)際運(yùn)營(yíng)商來(lái)完成。在這一巨大契機(jī)下，大金龍馬耳他的經(jīng)銷(xiāo)商積極推動(dòng)大金龍與歐盟最大運(yùn)輸服務(wù)商之一ARRIVA展開(kāi)合作，在3方的共同努力下，最終ARRIVA在8家競(jìng)標(biāo)單位中脫穎而出，憑借最優(yōu)化的經(jīng)營(yíng)體系與產(chǎn)品組合，最終ARRIVA馬耳他公司獲得了馬耳他公交系統(tǒng)十年的運(yùn)營(yíng)權(quán)，而大金龍也成為了全部柴油客車(chē)的獨(dú)家制造商。

　　“很欣慰的是看到我們代理商變得越發(fā)壯大，因?yàn)樗麄円遣怀晒Φ脑捨覀円沧卟贿h(yuǎn)，另外，在這個(gè)過(guò)程中我們也建立了信任感。付出總是會(huì)有回報(bào)的，這些年下來(lái)，我們不僅看到了中國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，也看到了自己的合作伙伴在一步步發(fā)展，建立了友好的感情，這都是很大的一種收獲。”

　　渠道共贏，韓志紅充滿欣慰。

　　產(chǎn)品

　　“事實(shí)就是這樣，我肯定了我的付出，而且我也相信你能看到，我的付出是什么。”

172輛環(huán)保客車(chē)整裝待發(fā)

　　戰(zhàn)略已制定，渠道被挖掘，大金龍海外之路的先期準(zhǔn)備，開(kāi)始在產(chǎn)品上醞釀發(fā)力。

　　“我們最初在馬耳他的產(chǎn)品表現(xiàn)非常好，早在2003年進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的那批車(chē)，現(xiàn)在大部分還在使用，而且車(chē)況非常好。”大金龍海外銷(xiāo)售部西歐澳大區(qū)經(jīng)理唐萬(wàn)新在接受記者采訪時(shí)對(duì)大金龍的產(chǎn)品質(zhì)量充滿了自豪，“有一次我和公司技術(shù)人員去馬耳他實(shí)地考察，路過(guò)當(dāng)?shù)氐耐＼?chē)場(chǎng)看到非常多的金龍客車(chē)，于是就和當(dāng)?shù)氐鸟{駛員聊天，當(dāng)對(duì)方知道我們來(lái)自大金龍時(shí)，紛紛要求和我們合影，他們說(shuō)大金龍的車(chē)非常棒，大金龍?jiān)诋?dāng)?shù)負(fù)碛蟹浅Ａ己玫目诒?rdquo;

　　良好的市場(chǎng)口碑無(wú)疑對(duì)大金龍與ARRIVA聯(lián)手再入馬耳他市場(chǎng)提供了有力的支持，但這還遠(yuǎn)不夠。畢竟，多年之后的今天，歐盟的車(chē)輛進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)越發(fā)提高了，要想獲得市場(chǎng)，先得把進(jìn)入的高門(mén)檻邁過(guò)。

　　“我們從2009年就開(kāi)始準(zhǔn)備樣車(chē)了。畢竟歐盟整車(chē)認(rèn)證需要一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間”，大金龍產(chǎn)品設(shè)計(jì)部工程師展洪文向記者介紹，“整個(gè)項(xiàng)目歷經(jīng)一年多的時(shí)間，幾經(jīng)反復(fù)最終才實(shí)現(xiàn)全部滿足客戶需求。”

　　最終出口到馬耳他的XMQ6900J和XMQ6127J可謂大金龍技術(shù)中心經(jīng)多番磨礪之后出來(lái)的精品。9m車(chē)的低入口寬通道、強(qiáng)大的車(chē)載信息系統(tǒng)、車(chē)輛電池電量管理系統(tǒng)和車(chē)輛故障自診斷等多項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新一一展現(xiàn)，大金龍的車(chē)輛設(shè)計(jì)水平獲得了認(rèn)可。

　　“為保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們還成立一個(gè)專(zhuān)項(xiàng)小組，從配件準(zhǔn)備、生產(chǎn)工藝、車(chē)型實(shí)驗(yàn)等多個(gè)角度來(lái)進(jìn)行配合，”大金龍生產(chǎn)技術(shù)部副經(jīng)理張竹松向記者介紹，“整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中，來(lái)自ARRIVA的技術(shù)人員都全程跟蹤，他們對(duì)車(chē)輛產(chǎn)品的細(xì)微之處關(guān)注很多，比如縫隙對(duì)接的處理、是否有雜漆、線路的走向等等都有很?chē)?yán)格的要求，這其實(shí)對(duì)普通工人來(lái)說(shuō)做起來(lái)是一種挑戰(zhàn)，不過(guò)整個(gè)跟下來(lái)，觸動(dòng)很大，觀念也慢慢地發(fā)生了一些變化，產(chǎn)品品質(zhì)在嚴(yán)格控制中變得越來(lái)越好，工藝鏈流程也因此得到完善。”