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在“一帶一路”倡議提出十周年之際，中國商用車走出去的戰略步伐越來越快。中國汽車工業協會數據顯示，2022年，中國商用車出口58.2萬輛，同比增長44.9%。這其中，不乏我省企業的活躍身影，金旅客車就是其中之一。這家來自廈門的企業已在“一帶一路”沿線20多個國家落地生根，出口客車已超過5萬臺。

在金旅出海的歷程中，一個市場、一個車型、一個人值得一題，那便是位于北非的埃及以及遍布埃及各地的金旅“海獅”。從2010年第一臺海獅銷往埃及起，經過多年深耕，如今埃及當地金旅“海獅”保有量已超33000臺。

“目前，金旅海獅已成為埃及民眾出行的主力軍，有力地改善了埃及民眾的交通生活現狀, 在埃及擁有良好的口碑。”金旅客車海外銷售公司總經理、曾經的埃及市場“拓荒者”安敏如是說。

勇闖北非的“背包客”

“真先進！”上世紀90年代到開羅，很多中國人都會發出這樣的驚嘆。那時的開羅號稱‘中東小巴黎’，比中國大多數城市都要現代化！可時間，似乎也停止在了那個年代。

當安敏在2010年第一次踏上這個陌生國度時，他的“驚嘆”卻是：城市落后，道路狹窄，路況很差。

2009年，安敏從一家3C公司外貿部門離職后來到金旅，第一個重要任務，便是到埃及開拓市場。

這里，得先提一下“海獅”。它最初是豐田推出的一款小型客車，名為Hi-Ace。這款車引進國內后大受市場歡迎，慢慢地，“海獅”這個譯名也逐漸成為“5米長左右的小型客車”的通稱。恰如那個年代，所有床墊都被叫做“席夢思”一樣。

“我們在90年代初就開始跟豐田合作，海獅車的生產線就是豐田幫我們建立起來的。”安敏說。

最初的安敏，像個“背包客”，到了埃及就做起了前期調研。

“那個年代，金旅的出口份額很小。而我們定下的策略就是如果要進一個市場，就必須把名聲打響，絕不做‘一錘子買賣’。”安敏說。

細心的安敏一路摸索，找到了當地用戶（司機）落腳休息的聚集點收集信息，有什么需求，有什么抱怨，對當時市面上的產品有什么建議，他都一一記錄下來。

“那些聚集點大多是臟亂差，治安也差，一般外國人根本不敢來。”而憑著一腔熱血，安敏愣是在這樣的魚龍混雜之地搜集到了大量的一手信息——

首先，開羅老城區面積不大，有很多的衛星城，衛星城與開羅城區的距離有遠有近，最遠的甚至在100公里左右。這里的道路相對比較窄，大型客車很難在城區穿梭，因此海獅優異的通過性讓它成為不二之選。”

其次，在埃及，海獅車承擔的是日常通勤用途，是剛需，因此對海獅車主而言，一輛車便是一家生計。“對他們來說，車停了影響的就是生計，因此維修方便是排在第一位的。而埃及有接近16萬輛的海獅產品，在市場上有大量的海獅配件。”

通過調研，安敏篤定，在埃及，金旅海獅大有可為。

但當時，埃及人對中國產品的認知似乎也停留在“過往的印象”——東西便宜，但質量差。如今金旅的經銷商EL Kasrawy公司早在1972年就開始做日系車的代理。但是2010年前后，豐田海獅準備停產，其他日系海獅車的價格又偏貴，這家公司試圖找到一款替代產品。在埃及的一場展會上，金旅和這家公司有了第一次接洽。

前前后后談了近三個月，終于，EL Kasrawy公司決定第一批采購300臺金旅海獅。這個“大單”在當年占了金旅出口額的30%。

“廣州飛開羅11個鐘頭，那幾年我差不多每個月都會飛一個來回。”安敏說。而從2010年開始，金旅海獅也開啟長達13年的出口埃及之旅。迄今，累計有3萬多輛金旅海獅馳騁在埃及的大街小巷，占據當地市場的半壁江山！

用“入鄉隨俗”贏市場

安敏至今仍記得，第一批車到埃及，被挑了很多“毛病”。“我們只能和對方邊磨合邊做改進。”

所謂“磨合”，其實就是把市場“吃透”，本土化、特色化研究到位，這也成為金旅逐漸在當地扎下根、立穩腳的關鍵。

安敏沒想到，和“家里”兄弟的溝通竟成了他的一道坎。“在工程師的思維里，技術肯定都要往更先進的方向走，讓他們走回頭路是很難接受的。”安敏笑言。

“埃及客戶提出車輛要裝配化油器發動機。”聽到這個要求，家里的工程師第一反應是驚訝。同時期，國內早就已經沒有了化油器發動機，電噴都已經從單點電噴進化到多點電噴。

工程師王烈坦言，最大的困難在于找遍全國也沒幾家發動機廠還會有這樣舊標準發動機零部件和產線。更要命的還有交期，“交期基本都是按照季度來計算的，而通常這里邊還含有船期，留給生產的準備時間，幾乎只能按周來算。”

更夸張的則是磁帶機！

“在車載MP3、CD都幾乎被淘汰的時代，對方提出要裝磁帶機，你敢信？”安敏至今提起，仍十分感慨。“我提出可以免費升級成MP3播放器還免費送U盤，客戶還是搖頭。”經過調研，安敏發現，埃及很多跑客運的司機都是窮苦人家，很多人家里囤了大批磁帶，如果不配磁帶機，他們就覺得別扭。

這些苛刻的要求，國外車企沒做到，金旅做到了。

“作為客車企業，小批量多批次就是常態，我們常年和大量的供應商維持著良好的合作關系。”安敏說。最終，金旅找到了國內僅存的化油器廠商，也在工期內協調廠商訂制卡帶機機芯部件，“他們甚至是從庫房里找出來的封存的設備新啟用來幫助我們生產。”

更多的改變則是金旅主動為之。

“誰會能想到，埃及還在使用全世界獨一無二的80號汽油？”為了讓“家里”能夠全面理解收集到的情況，在無法通過航空托運的情況下，他想盡各種辦法把埃及當地油品樣本送回了廈門。由于信息收集全面，“埃及版”金旅海獅在設計時就充分考慮油品辛烷值過低、含硫量高特點，一改當時埃及市場上對中國產海獅“油耗高、噪音大、易趴窩”的印象

而空濾的改造則更能體現金旅對市場規律把握的無微不至。“眾所周知，埃及高溫、多沙塵環境，我們國內設計方案當中，空濾是塑料材質的，用三顆螺栓固定。但由于埃及的沙塵，埃及客戶需要更頻繁的清潔空濾。我們把空濾換成了金屬材質的，其次把螺栓改為一顆，不用螺絲刀，手工就可以拆卸擰緊。”安敏說。

此外，座椅設計、車身油漆質量、地板厚度、千斤頂擺放方式，甚至連燈的開啟和結束時間……金旅都一一根據市場反饋做了優化，也讓金旅海獅在當地市場和經銷商中贏得了口碑。

從“走出去”到“走進去”

金旅多年在埃及市場的摸爬滾打，讓整個埃及市場開始意識到，中國車并不是“低價低品質”的代名詞。

“從跟我們合作開始，我們的合作伙伴EL Kasrawy公司明確了一個方向——現在是中國車的時代。”安敏說。恰如這家公司在上世紀70年代成立伊始，判斷日本車的時代來臨一樣。

如今，這家企業還成為江淮汽車、捷途汽車等國內車企在埃及的獨家代理。

伴隨共建“一帶一路”深入推進，金旅和EL Kasrawy公司合作也進入到了新階段。據安敏介紹，2021年，埃及政府為促進本國汽車產業發展，計劃大幅降低整車進口量，降低CKD散件進口關稅，鼓勵汽車工業本土化生產，以促進就業，提高稅收，帶動埃及本土汽車產業鏈發展。

而這，也與金旅自身從“走出去”到“走進去”的戰略不謀而合。

為響應埃及政府政策，金旅客車同EL Kasrawy公司決定合作開展金旅客車埃及CKD項目建設，即將海獅車以全散件形式出口埃及，在本地工廠組裝成整車，進而進行銷售。

金旅客車埃及CKD項目建設過程正值新冠肺炎疫情全球爆發的時期，金旅海外銷售團隊勇敢逆行，從產線建設、物料備貨發運再到裝配工藝指導，“手把手”全程指導，確保項目在2022年成功下線。

“作為全世界最先進的海獅車型生產線，金旅客車埃及CKD項目滿產后生產效率可達到15分鐘生產一臺海獅車，月產能可達到600臺以上。”安敏介紹說。

如今，金旅已經在哈薩克斯坦、泰國、越南、埃塞俄比亞等過建立起CKD工廠。2022年，金旅客車全年出口當中，以此形式出口的車約2700輛，同比增長180%。

”未來，我們希望將產能放到全世界各個CKD工廠，這樣能最大程度節省運費，也能以這些工廠更好地輻射周邊國家市場。“安敏說。

而如今，不斷迭代的金旅海獅依舊是埃及市場的“主流”。而隨著時代的發展，諸如“磁帶機”這樣的要求，埃及人也不再堅持。金旅也在嘗試在這個市場拓展更多可能。“我們正在和當地合作伙伴合作，探討在埃及新金字塔景區落地純電旅游接駁車的可能；由海獅改造的救護車也在參加埃及衛生部的招標。”

金旅的“出埃及記”正演繹新時代的新篇章。