|
|
|
慧眼看客車：2004年客車業需求雙方的利益交叉點--客車商品穩定性
|
| |
楊立慧
2003年的中國客車業有點走馬看花燈的感覺：你方歌未罷，他方已粉墨登場：
民營資本進入客車市場，紛紛瞄準客車第一兵團的位置，一年下來，還是原有格局未變，后續進入者卻依舊雄心勃勃，壯心不已；
2003年客車廠家紛紛上演"關系營銷"戰術，你家在海南大家庭聚會，我家在哈爾濱舉辦新品推介會，你家請客戶在旅游勝地，我家組織出國游，真的是能想的，都做了。可惜，客運企業并沒有賣多少帳，每有大單，大家削尖腦袋擠進去，價格殺得奇低，最終勝敗兩難：勝者留血，輸者流淚。
2003年客車行業，消費者維權意識增強，中國交通報作為官方傳媒介入客車產品質量的跟蹤報道，吉林松原、安徽合肥等地的用戶采用民間最傳統也行之有效的游行活動。
種種跡象表明：2003年客車市場各廠家忙著搭臺唱戲，但是，客車廠家上演的"關系營銷戰術"并沒有起到核心的作用：沒有真正滿足客戶投資效益最大化的需求。
中國客車用戶到底需要什么值得客車企業研究、關注，客車產品（團體車除外）大多是生產資料，如何使客戶投資效益達到最大化才是關鍵。
對于客車產品來說，投資效益=收入-購置費用-使用費用-維修費用-人力成本。其中，維修費用是比較彈性的，也是廠家在銷售服務過程中主觀可以使之最小化的。
維修費用最小化有兩個方面，一、車輛盡可能不壞。二、壞了，產生的維修費用盡可能少。相對而言，前者更為重要，特別是運輸旺季停班的代價很驚人。
所以，從某總意義上說：客車產品質量穩定性好了，就是最好的營銷手段。
作為客運企業，最核心的需求是賺錢，所以，車輛長期不壞是最好的,最起碼不要耽誤運營,在市場調研過程中,發現客戶對于客車的穩定性的要求標準不一樣:
對于洋品牌的產品,客運企業只要認可,會掏上百萬的費用去購買,但對于客車的質量要求基近苛求:不能允許有半點毛病，對于國產客車的小毛病則一般都可以容忍，但對于停運這樣的大事件則意見很大。
產品的穩定性的保障可以通過幾個方面來最大限度的保證：
廠家方面：
1）初期設計的合理性。
產品的匹配不合理，特別是底盤匹配的不合理，導致的直接結果是產品運行有問題：筆者在市場調研中看過一個現象：某廠家在中型產品增加緩速器的基礎上，沒有對變速箱和緩速器的機械部分的匹配進行探討，最終機械尺寸匹配不合理，導致用戶停運很長時間，最終去掉緩速器。
目前，國內客車產品的設計大多采用經驗設計，對于骨架的強度計算很少，導致的直接后果就是發生事故后骨架變形厲害，乘客的生存空間變小。所以，目前歐洲的骨架都要求達到ECE-R-66的強度要求。
2）試驗過程中的嚴肅性。
實驗過程本身是產品問題的發現過程，但很多產品在實驗過程中只求過關，發現的問題也不反思、解決，甚而于有的產品不經過試驗，最終的結果是本該投入市場前解決的問題沒有解決，造成用戶使用過程中出現批量質量問題。
筆者在遼寧進行調研時，一客運公司副總坦稱：該公司購買車輛的一個條件就是所購買車型必須是市場運行一年半以后的產品。
3）生產過程質量控制的嚴格性。
客車質量直接影響著車主的盈利能力，也關乎產品的安全運營，現在的做法是傳統的各生產工位設專職檢驗來保證產品質量，廠家應該逐漸過渡到以完善的工藝設計、先進的生產設備、熟練的操作等來保證產品質量的穩步提高。從而使批量產品的質量穩定性得到保證，而不是產品的質量靠某些人的責任心來保障。
客戶方面：
1）購買車輛時尊重廠家的技術設計。
目前，有些大用戶購買車輛時對于產品技術層面的要求很多，甚而于在招標時采用什么樣的零部件都作具體說明，有的廠家要求的就是新車型，廠家如果不按照要求，就沒有機會拿到訂單。由于客運企業畢竟不是專職的設計單位，所以，要求的產品很難達到合理性，結果是運行過程中產生很多問題。
2）車輛運營過程中要注意維護保養。
目前，各廠家車輛出廠時都會要求車主到指定的維修站進行保養，特別磨合期內的保養特別需要關注，但很多客戶沒有按照廠家的要求去做，最終導致產品運行不穩定，造成經濟損失。
目前的客車市場競爭激烈，廠家和客戶的關系不僅僅是買賣關系，更是互相合作、共同盈利的雙贏關系，紐帶的核心就是產品，只有產品的質量穩定了，廠家才放心，客戶才舒心，筆者在市場調研中進行過一個統計，大多數客戶購買客車時，如果車輛運行穩定，車主愿意付出比同等產品高出10-20%的價格。
市場的需求，是影響行業發展的最直接因素，所以，筆者認為：04年的客車市場，核心不是價格戰，也不是關系營銷，而是產品質量的穩定性。誰能精心完善自己的產品，保障質量的穩定，誰就會成為市場最大的贏家，04年客車業需求雙方的利益交叉點--客車商品穩定性。
|
| |
|
|
|
