一级片高清_特级无码毛片免费视频_呻吟国产av久久一区二区_国产成人片无码免费视频软件_成人夜晚看av_在线一级

　　胡輝，東南非市場(chǎng)的分管副總。新冠疫情沒(méi)能阻擋他逆行奔赴自己負(fù)責(zé)的非洲區(qū)域;而當(dāng)他風(fēng)塵仆仆趕到家里時(shí)，已經(jīng)是女兒出生3天之后，距離他的逆行已經(jīng)過(guò)了近兩個(gè)月。在廈門(mén)金旅銷售公司的電梯里，記者遇到了胡輝。

　　6月的廈門(mén)，濕熱，蚊蟲(chóng)早已開(kāi)始出沒(méi)。胡輝在逼仄的電梯里，習(xí)慣性地伸手驅(qū)趕著蚊子。“小心蚊蟲(chóng)，成我們這些海外銷售人員的下意識(shí)動(dòng)作了。”胡輝自己調(diào)侃，“非洲的條件不好，疾病多發(fā)，瘧疾的主要傳播途徑就是蚊蟲(chóng)叮咬。”

　　“說(shuō)九死一生如果略有夸張，但一次染病搭進(jìn)去半條命，不會(huì)太過(guò)分。” 黃佶，西北非市場(chǎng)的分管副總，同梯的他回憶起自己的經(jīng)歷依然心有余悸，“得過(guò)也無(wú)法產(chǎn)生抗體，依然有感染風(fēng)險(xiǎn)。”

金旅海獅批量出口埃及

　　非洲的條件是艱苦的，這既是海外銷售人員面對(duì)的第一道坎，同時(shí)也是有志于開(kāi)拓非洲市場(chǎng)的企業(yè)所面臨的第一道坎。不到用戶當(dāng)中去調(diào)研，沒(méi)有真實(shí)需求的收集、分析、整理，去開(kāi)拓市場(chǎng)，無(wú)異于盲人摸象。

　　“我們中國(guó)的客車大約在2004年進(jìn)入非洲市場(chǎng)，此前非洲市場(chǎng)上充斥著歐美日韓品牌，新車、二手車同時(shí)存在。”黃佶告訴記者。在非洲大地上，很難見(jiàn)到這些歐美企業(yè)銷售人員的身影。“或許因?yàn)闂l件太苦嚇退了他們吧。”黃佶解嘲到。然而，不了解非洲市場(chǎng)的真實(shí)需求，企業(yè)就只能挑選自己產(chǎn)品矩陣當(dāng)中現(xiàn)有產(chǎn)品推薦給客戶，或許連適應(yīng)性改動(dòng)也很難做到符合實(shí)際。當(dāng)然，這并不妨礙企業(yè)從非洲市場(chǎng)上賺快錢。而這樣的企業(yè)，大概率對(duì)非洲市場(chǎng)從心里并無(wú)多少敬畏之心，至少不是平視的。

　　非洲不是你們印象中的那樣

　　我國(guó)與非洲的交流、合作，在近幾年中被越來(lái)越多的人所了解。然而，即便在2018年中非合作論壇北京峰會(huì)之后，普通人對(duì)于非洲的印象，恐怕依然會(huì)被“貧窮、落后、愚昧”等偏負(fù)面的標(biāo)簽所占據(jù)。然而，這些標(biāo)簽，如果說(shuō)得“激進(jìn)”一些，恐怕是西方殖民話語(yǔ)體系下對(duì)于非洲的判定，卻絕不是非洲的實(shí)際。

出口加納的金旅前置發(fā)動(dòng)機(jī)車型

　　“與直覺(jué)相反，非洲地區(qū)國(guó)家訂單的回款水平甚至優(yōu)于中東和東南亞國(guó)家。非洲的實(shí)際情況是多樣與復(fù)雜的，很難用刻板印象來(lái)簡(jiǎn)單定義和描述。甚至有一些專門(mén)從事進(jìn)出口行業(yè)的相關(guān)人員也會(huì)存在這樣的誤解。”海外銷售公司總經(jīng)理安敏對(duì)非洲的情況如數(shù)家珍，“非洲因?yàn)槠涞赜驈V闊、發(fā)展不均衡，不同國(guó)家、地區(qū)呈現(xiàn)出不同特點(diǎn)。一般來(lái)講，南非以及非洲北部的一些地方比較發(fā)達(dá)，中部非洲則相對(duì)要落后一些。非洲的每一個(gè)區(qū)域都有自己的特點(diǎn)，每個(gè)區(qū)域內(nèi)的國(guó)家，也有自己國(guó)家的個(gè)性需求。例如西非市場(chǎng)重視車輛的耐用性，主要是車身骨架強(qiáng)度和底盤(pán)強(qiáng)度，因?yàn)楫?dāng)?shù)芈窙r差，超載嚴(yán)重;北部非洲不但對(duì)底盤(pán)強(qiáng)度非常重視，對(duì)車載娛樂(lè)也會(huì)更看重一點(diǎn)。非洲不是一個(gè)整體概念，而是由鮮活而具體的需求構(gòu)成的豐富多彩的市場(chǎng)。”

　　如果從交通及路網(wǎng)的情況來(lái)判斷，非洲的情況很接近我們國(guó)家80年代末90年代初的情況。航空、鐵路不發(fā)達(dá)，公路客運(yùn)成為非洲城市之間聯(lián)系的主要方式。非洲市場(chǎng)從需求的方向性上與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)別無(wú)二致，快捷、安全、舒適，也是非洲市場(chǎng)對(duì)客車的關(guān)注。在深耕非洲市場(chǎng)十幾年之后，廈門(mén)金旅已經(jīng)在東非、西非、南非等幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，形成了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的巨大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　“今年在非洲市場(chǎng)，數(shù)得上的大規(guī)模批量客車訂單，絕大部分都出自我們。”黃佶告訴記者。

　　銷售從尊重開(kāi)始

　　說(shuō)起來(lái)，金旅也遇到過(guò)困難。最初進(jìn)入非洲市場(chǎng)的金旅，和國(guó)內(nèi)大部分客車企業(yè)類似，用國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，根據(jù)客戶要求進(jìn)行一定幅度的改動(dòng)。然而，這樣的方式合理、合算，但卻暗藏危機(jī)。

　　在金旅內(nèi)部有這么一個(gè)售后的“事跡”甚至被當(dāng)做教訓(xùn)口口相傳。早期出口的產(chǎn)品，因?yàn)榕c當(dāng)?shù)芈窙r匹配不佳而出現(xiàn)了故障，售后支持人員驅(qū)車十幾小時(shí)，上千公里為客戶維修車輛。

因路況問(wèn)題非洲市場(chǎng)對(duì)底盤(pán)強(qiáng)度非常重視

　　“代價(jià)太高了，幸好我們有一支特別能吃苦特別能戰(zhàn)斗的售后團(tuán)隊(duì)。但這樣的情況如果頻繁出現(xiàn)會(huì)影響到用戶對(duì)我們品牌的信心。分析起來(lái)，沒(méi)有別的原因，我們當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品并不適應(yīng)非洲市場(chǎng)的使用條件。”并不是在國(guó)內(nèi)適用的產(chǎn)品，投放到非洲市場(chǎng)，就一定會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，安敏總結(jié)到，“國(guó)內(nèi)客車企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)是輕量化、省油等等。這樣設(shè)計(jì)的偏好，與國(guó)內(nèi)獨(dú)步于世界的良好道路條件密不可分。但是這樣的產(chǎn)品在非洲市場(chǎng)上就可能水土不服。舉個(gè)例子，埃塞俄比亞境內(nèi)有一條公路，其中一段下坡，距離長(zhǎng)達(dá)二三十公里，加上頻繁的轉(zhuǎn)彎，對(duì)車輛的底盤(pán)強(qiáng)度、剎車系統(tǒng)、緩速器等配置都提出了完全不同于國(guó)內(nèi)的要求。”

金旅售后人員和當(dāng)?shù)鼐S修人員共同維護(hù)車輛

　　當(dāng)?shù)氐淖匀弧⑸鐣?huì)條件是客觀現(xiàn)實(shí)，尊重這個(gè)現(xiàn)實(shí)，提供適合當(dāng)?shù)貙?shí)際的產(chǎn)品，才是金旅、才是中國(guó)汽車工業(yè)能夠提供的、與眾不同的幫助。

　　收集這樣對(duì)于車輛設(shè)計(jì)極端重要的信息，就要依靠黃佶和他的同事們。

　　有一種痛叫國(guó)內(nèi)兄弟不認(rèn)我

　　黃佶、胡輝和他們的同事，花了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，了解當(dāng)?shù)氐臍夂颉⒌缆窏l件、當(dāng)?shù)伛{駛員的駕駛習(xí)慣，并把這些情況進(jìn)行匯總，形成了一份長(zhǎng)長(zhǎng)的清單，這份清單可以說(shuō)是一款符合當(dāng)?shù)匦枨螽a(chǎn)品的大致技術(shù)輪廓。

　　但當(dāng)這份文件傳回給國(guó)內(nèi)技術(shù)中心的時(shí)候，尷尬發(fā)生了。技術(shù)中心的同志們“賭上技術(shù)人員的尊嚴(yán)”，也不愿意開(kāi)發(fā)這樣一款產(chǎn)品。

金旅公交批量抵達(dá)毛里求斯

　　“我們這些海外銷售，一年得有大半時(shí)間在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。有些時(shí)候回公司，甚至有人在電梯里問(wèn)，你是哪里來(lái)的客戶。”黃佶調(diào)侃，“但這樣的誤會(huì)也就罷了，就算對(duì)我們的褒獎(jiǎng)，我們收下了，為什么我們提出的需求，國(guó)內(nèi)的同志們不能認(rèn)可?這可太尷尬了。”

　　其實(shí)國(guó)內(nèi)技術(shù)中心的同志是有自己的擔(dān)心的，而且非常之現(xiàn)實(shí)。“你能想象出他們當(dāng)時(shí)提出來(lái)的是什么要求嗎?2014年了，做一款發(fā)動(dòng)機(jī)前置的產(chǎn)品?”技術(shù)中心的同事到今天依然覺(jué)得，在當(dāng)時(shí)那是個(gè)極端瘋狂的想法，“發(fā)動(dòng)機(jī)前置產(chǎn)品，在咱們國(guó)內(nèi)早就淘汰掉了，這樣的產(chǎn)品直接帶來(lái)的是地板踏步高、車內(nèi)布局局促、車廂內(nèi)噪聲大、NVH控制困難。我們花了幾十年，用盡心思方方面面提升改進(jìn)，不斷探索，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品終于進(jìn)化到現(xiàn)在這樣的形態(tài)。在回頭去搞前置發(fā)動(dòng)機(jī)車輛?這是技術(shù)倒退好不好!”

　　然而前置發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品有接近角、離去角角度大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)路況適應(yīng)性更好，發(fā)動(dòng)機(jī)通風(fēng)效果良好，容易維修，非常便于非洲市場(chǎng)的機(jī)修人員進(jìn)行操作檢修。海外的同事們也寸步不讓。

在盧旺達(dá)運(yùn)營(yíng)的金旅公交車

　　國(guó)內(nèi)技術(shù)中心的擔(dān)心，還不僅僅在意氣用事一般的反對(duì)技術(shù)倒退這一點(diǎn)理由上。開(kāi)發(fā)前置發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沒(méi)有任何需求，相關(guān)技術(shù)資料技術(shù)儲(chǔ)備，近乎于沒(méi)有。意味著要從零重新開(kāi)發(fā)一個(gè)平臺(tái)，萬(wàn)一不能形成批量生產(chǎn)、訂單，這樣的投入，就將成為巨大的成本包袱。

　　兩個(gè)部門(mén)均有著充分的論據(jù)支持自己的觀點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候，廈門(mén)金旅公司層面的意志就顯得非常關(guān)鍵。不拍板，業(yè)務(wù)線之間可能各自安好，但非洲市場(chǎng)的機(jī)遇可能稍縱即逝;拍板，要背上巨大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦市場(chǎng)不及預(yù)期則可能血本無(wú)歸、難辭其咎。

　　“公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)匯總了各方情況之后，判斷非洲市場(chǎng)應(yīng)該是一個(gè)值得持續(xù)深耕30年以上的、擁有巨大潛力的市場(chǎng)，這樣的判斷最終起到了一錘定音的作用。”安敏感嘆。確定下來(lái)一定要開(kāi)發(fā)一款專門(mén)適應(yīng)非洲路況的前置發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品并開(kāi)發(fā)出樣車，萬(wàn)里長(zhǎng)征才剛剛走出了第一步。隨后開(kāi)始了漫長(zhǎng)的試驗(yàn)、改進(jìn)階段。

　　“國(guó)內(nèi)的道路條件很難模擬非洲的實(shí)際路況。我們兵分兩路，一支隊(duì)伍到非洲當(dāng)?shù)剡M(jìn)行工況、路譜的收集、采集工作;另一支試制團(tuán)隊(duì)，則開(kāi)進(jìn)海南實(shí)驗(yàn)場(chǎng)，專門(mén)在搓板路等惡劣路況上進(jìn)行測(cè)試以驗(yàn)證車身結(jié)構(gòu)等。”安敏回憶道。

　　改進(jìn)在測(cè)試中暴露的問(wèn)題，依然需要公司意志。“高層協(xié)調(diào)全公司各個(gè)部門(mén)參加。”安敏回憶道，“品管、采購(gòu)、生產(chǎn)、技術(shù)中心甚至是配套供應(yīng)商的人召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)辦公會(huì)，誰(shuí)的問(wèn)題誰(shuí)領(lǐng)走，限期整改。”

　　“為非洲開(kāi)發(fā)的這款產(chǎn)品，在強(qiáng)度上進(jìn)行了提升，而且對(duì)供應(yīng)商也提出了針對(duì)性的要求。濾芯、襯套、車橋，都是與供應(yīng)鏈伙伴聯(lián)合研發(fā)，很多零部件是‘專供’產(chǎn)品，以符合我們金旅為非洲地區(qū)量身制定的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這也是我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力根源所在。”黃佶總結(jié)。

運(yùn)營(yíng)在塞拉利昂的金旅公交車

　　終究是金旅，終究是中國(guó)的客車行業(yè)，終究是中國(guó)的汽車工業(yè)。經(jīng)過(guò)幾輪的試制、改進(jìn)，從2014年立項(xiàng)至2017年，廈門(mén)金旅花了3年時(shí)間，最終開(kāi)發(fā)出一款適合非洲市場(chǎng)特點(diǎn)的前置發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品。

　　這款產(chǎn)品也不負(fù)眾望，如預(yù)期一般，成為了金旅在非洲市場(chǎng)攻城略地的利器。“前置發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品在非洲市場(chǎng)已經(jīng)銷售累計(jì)超過(guò)1000輛。從實(shí)際情況來(lái)看，前置產(chǎn)品的銷量能夠占到我們出口到非洲訂單整體容量的七成以上。”安敏告訴記者，這些數(shù)字足見(jiàn)這一戰(zhàn)略性車型的成功。“如果沒(méi)有當(dāng)時(shí)公司層面的決斷和前瞻，就不會(huì)下定決心做這樣的一款產(chǎn)品，而很有可能陷入產(chǎn)品不好、銷售乏力、卻誤以為是市場(chǎng)不良，最終放棄退出的惡性循環(huán)。”安敏感慨道，“憑借這一款成功的產(chǎn)品，金旅進(jìn)入了正向激勵(lì)。客戶選型并不因?yàn)閳?bào)價(jià)高低，而是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品力選擇我們。更進(jìn)一步，產(chǎn)品力好，客戶使用體驗(yàn)好，有了良好的口碑，形成了示范性帶動(dòng)性的購(gòu)買，我們的訂單越來(lái)越多，不僅足以覆蓋前期的開(kāi)發(fā)費(fèi)用，還能夠不斷改進(jìn)、迭代，實(shí)現(xiàn)正循環(huán)。也正是因?yàn)槿绱耍瑥?019年開(kāi)始，整個(gè)非洲的市占率，銷量、金額，我們都做到了中國(guó)客車行業(yè)第一。”

　　今天我們看到的，對(duì)意在短線操作的企業(yè)可能并不適用，廈門(mén)金旅在非洲的開(kāi)拓，每一步都是“陽(yáng)謀”。金旅客車，正以一種大巧不工、大音希聲的方式，成為非洲客車市場(chǎng)上的王者。