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　　在2018年世界杯的舞臺上，雖然沒有中國足球隊，但是中國元素仍然成為舞臺上隨處可見的一道風景線。比如，在莫斯科和圣彼得堡，中國制造的宇通客車隨處可見。滿載著世界各地的足球運動員和球迷的宇通客車，穿梭于賽場和大街小巷中。

　　2018年的俄羅斯世界杯前，世界杯的運輸供應商——兩家旅游運輸公司B BUS和KLavto公司，共計購買了近300輛宇通高級客車用于賽事服務(wù)。伴隨著世界杯冠軍花落法國，來自中國的宇通客車也圓滿完成了服務(wù)賽事的任務(wù)。

　　宇通客車為何戰(zhàn)勝了歐洲制造的高端客車，成為了世界杯的運營車輛?承運世界杯的旅游運輸公司對宇通客車有何評價?

　　一起走進BBUS，這家俄羅斯最大的旅游運輸企業(yè)，了解他們與宇通客車的故事。

　　四分之三的運營車輛是宇通車

　　作為俄羅斯最大的旅游客運公司，BBUS目前獨占莫斯科旅游運輸市場30%的份額。現(xiàn)在，旗下有120輛宇通車，40輛歐洲品牌車。2014年，BBUS中標俄羅斯世界杯運輸服務(wù)項目，在經(jīng)過市場調(diào)研后，選擇了宇通客車。而加速合作成功的，則源于宇通客車對合作伙伴需求的快速回應和改進。

　　BBUS的總經(jīng)理MaximRozenberg這樣說到：“俄羅斯有夏季的世界杯，更有漫長冬季的冰雪。所以，針對車輛對俄羅斯氣候的適應性，我們提出了一些改進意見。宇通的回應和改進很迅速，這讓我們非常感動。”實際上，針對俄羅斯市場的情況，宇通在與客戶多次溝通后，創(chuàng)造了“俄羅斯版”的宇通客車。目前，在俄羅斯市場運營的宇通客車，具備大功率獨立的水暖、整體電泳涂裝……很多能夠適應當?shù)毓r的特色，受到了俄羅斯用戶的青睞。

　　來自中國的宇通客車能夠適應于嚴寒的俄羅斯，則源于宇通客車的對俄羅斯市場需求的全力滿足。宇通客車負責人表示，“針對俄羅斯當?shù)厍闆r，宇通客車對車型進行了多項改進。“正是因為宇通客車的快速反應，提升了BBUS訂購了宇通車的信心和決心。MaximRozenberg提到，BBUS在2017年其實就訂購了40輛的宇通客車，當時宇通就已經(jīng)對車輛進行了革新，比如說增加了隔音，升級了行李架材料，為冰箱增加了wifi模塊。這些對提升用戶體驗感起到了很大的幫助。

　　“滿足客戶需求就是吸引我們訂購宇通車的原因之一。因為，宇通客車是站在客戶角度考慮問題的。不光是進行了車輛的改進，比如說我們在訂購世界杯的運營車輛時，算上清關(guān)和陸運的周期，宇通客車只用了兩個月的時間就交車了，而歐洲品牌的車輛交付周期是6到8個月。” MaximRozenberg還談到，宇通客車的整車品質(zhì)也是值得信任的。BBUS保有的車輛也有歐洲品牌的車輛，但是在負責世界杯運營服務(wù)期間，如果客戶提出比如說一個訂單或者一個球隊必須提供同一個品牌的車，他們肯定提供宇通客車，不提供歐洲車。

　　正因為如此，宇通客車在BBUS的占比也不斷提升，成為了BBUS最主力的車型。

　　從購買者到標桿經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變

　　不僅購買了宇通客車，BBUS還迅速成為了宇通客車最密切的合作伙伴——成為了宇通客車的經(jīng)銷商。

　　對于BBUS成為宇通客車經(jīng)銷商這件事，完全可以用“經(jīng)歷過才知道它的好”來形容。據(jù)MaximRozenberg提到，在購置120輛世界杯用車之前，BBUS首批已經(jīng)采購了40輛。“因為，當時俄羅斯當?shù)剡\營的很多都是歐洲品牌客車。世界杯又是一個很重要的項目，所以我們想要試運營一批車，感受一下宇通客車的品質(zhì)和使用者的心聲。首批40輛車一投入運營，表現(xiàn)就非常好，不管是我們的司機還是所服務(wù)的客戶，都非常認可這批車。而且，在與我們的大客戶的后續(xù)合作中，他們都要求一定要上線宇通車，不要其他的品牌。”

　　MaximRozenberg介紹說，在使用首批40輛車的用戶里，不但有俄羅斯的大型國際旅游公司，還有俄羅斯最大的銀行、俄羅斯航空公司、俄羅斯石油公司等等。這些客戶剛開始大部分都要求提供奔馳、斯堪尼亞、曼等歐洲品牌客車，在試坐宇通產(chǎn)品后，均表示整車品質(zhì)完全可以滿足他們的期望和需求。

　　這些高度評價不但讓BBUS下定決心再采購80輛車，而且決定申請成為宇通客車的政策經(jīng)銷商。2018年，BBus不但在宇通的協(xié)助下建立了宇通專用維修車間和配件中心庫，還獲得了宇通最佳經(jīng)銷商的稱號，并且在短短一年多時間里，已經(jīng)對外銷售了120多輛車。

　　MaximRozenberg說，BBUS在向客戶推薦購買宇通車時，會用重點用三點說服。首先，宇通客車品質(zhì)高，完全可以媲美歐洲品牌。其次，宇通客車有配件倉庫，不但配件質(zhì)量高，而且儲備量足夠應對需求。而且，宇通客車還有24小時客服熱線和救援服務(wù)，所有問題和困難都可以得到充分解決。

　　正是因為BBUS既是宇通客車的經(jīng)銷商，又是使用者，不但能夠理解客戶的需求，還能為客戶提供使用感受。在雙重因素的影響下，BBUS正在成為宇通客車在俄羅斯的標桿。

　　現(xiàn)在，BBUS開始了業(yè)務(wù)拓展之路，正在打算進軍公交車、新能源車和雙層觀光車市場，將更多的宇通車推向俄羅斯市場。

　　結(jié)束語：

　　宇通為什么能夠成功打入到30多個國家的市場?在開拓俄羅斯市場上，或許能夠發(fā)現(xiàn)原因。那就是始終以客戶為中心，形成了一種系統(tǒng)性的以滿足客戶正當需求為目標的能力。比如，創(chuàng)造了“俄羅斯版”的宇通客車，幫助客戶建立配件庫等等。

　　在俄羅斯，宇通帶來的不僅是高品質(zhì)客車，還有“宇通模式”。在走出去的路上，宇通從沒有只做“狩獵者”，而是致力做共贏的“耕田者”。