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　　作為海外客車市場中國客車品牌的“代言人”之一，海格在全球客車市場取得的成績足夠有說服力。在不久前舉行的2017比利時世界客車博覽會上，海格客車一舉斬獲以色列100臺超級電容客車大單，再次令行業(yè)為之側(cè)目，其在全球市場出色的戰(zhàn)略布局與執(zhí)行力也為國內(nèi)諸多客車廠商提供了一條值得借鑒的發(fā)展路徑。

100臺超級電動客車大單簽約儀式

　　更廣闊的視野 墻內(nèi)開花墻外香

　　比利時客車展期間，獨具蘇州傳統(tǒng)園林韻味的海格客車展位前觀眾絡(luò)繹不絕。對于海外客戶而言，這家來自中國蘇州的客車企業(yè)早已不是陌生面孔。

　　從2004年試水海外市場至今，歷經(jīng)十幾年的劈波斬浪，海格巴士遠(yuǎn)銷100多個國家和地區(qū)，海外保有量突破3萬臺。另外，海格與斯堪尼亞合作品牌占據(jù)中國高端客車出口市場90%以上份額，產(chǎn)品分布五大洲，儼然成為中國客車向世界展示中國制造的一張閃亮的名片。

　　海格客車能夠在海外市場擁有如此表現(xiàn)絕不是空穴來風(fēng)，這源于企業(yè)多年來一步一個腳印對海外市場的深耕;對產(chǎn)品品質(zhì)的不斷提升;對海外服務(wù)的不懈努力以及對客戶需求的全力滿足。

比利時車展海格客車展臺

　　據(jù)客車網(wǎng)了解，海格自2004年開啟國際化道路，是較早一批走出國門的中國自主客車品牌之一。憑借出色的產(chǎn)品品質(zhì)與前瞻性的全球戰(zhàn)略視野，海格的海外市場戰(zhàn)略全面鋪開。2006年，500輛海格客車出口多哈;2007年，1000臺海格客車出口俄羅斯協(xié)議簽署;2015年1200臺海格客車出口沙特;2016年，海格超級電容公交出口塞爾維亞......時至今日，海格仍是俄羅斯市場保有量最大的中國客車品牌。

　　在海外出口過程中，要想得到出口國的認(rèn)可，必須有充分的市場準(zhǔn)備。品牌影響力、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及市場的占有率等方面，都是客戶的考察范疇。海格客車相關(guān)負(fù)責(zé)人向客車網(wǎng)介紹，每到一個國家，海格都會先期對當(dāng)?shù)剡\營條件做充分調(diào)研，采集當(dāng)?shù)芈纷V，收集運營信息，在國內(nèi)成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行適應(yīng)性開發(fā)和車線匹配，確保符合當(dāng)?shù)剡\營需求，避免中國客車走出去的“水土不服”，同時大量采用免維護(hù)部件降低客戶維保費用，提高車輛出勤率。

　　如針對非洲市場的特殊路況和氣候條件，海格客車加強(qiáng)車身骨架，加高車輛底盤，優(yōu)化發(fā)動機(jī)散熱，讓產(chǎn)品更能適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟆Ｄ壳埃８窨蛙囈堰M(jìn)入了阿爾及利亞、埃塞俄比亞、尼日利亞等35個非洲國家市場。在沙特市場，海格量身定制的朝覲大巴獲得了當(dāng)?shù)孛癖姷恼J(rèn)可和信賴。2016年，海格客車出口沙特數(shù)量及金額均位列中國客車企業(yè)首位。

　　十三年的深耕細(xì)作，海格客車已遠(yuǎn)銷100多個國家和地區(qū)，海外銷售量突破3.5萬臺。其中俄羅斯保有量3000臺、沙特4000臺、卡塔爾和阿爾及利亞達(dá)5000臺，市場份額快速增長。海格與瑞典斯堪尼亞合作生產(chǎn)的高端客車已遠(yuǎn)銷英國、法國、比利時、德國、澳大利亞等40多個國家和地區(qū)，覆蓋歐盟27個國家，成為中國高端客車出口的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　伴隨國家“一帶一路”戰(zhàn)略的落實推進(jìn)，海格更是加快了國際化布局，聚焦客戶價值、堅持技術(shù)創(chuàng)新、注重品牌和服務(wù)，以更為廣闊的全球化視野，推動“海格客車”這張名片走出國門，走向世界。

　　更密切的合作 聯(lián)姻豪門布局全球

　　談起海格客車全球戰(zhàn)略布局，有一點必須提及，那就是和“百年公路之王” 斯堪尼亞的合作共贏。

　　回眸10年前，國內(nèi)的中型客車在國際市場上勉強(qiáng)占據(jù)一席，但高端大型客車則是另一種完全不同的市場格局。奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞、曼、依維柯等等，世界最頂尖的客車制造商都在歐洲。對于當(dāng)時處于起步發(fā)展初級階段的中國客車企業(yè)而言，想要在短時間內(nèi)迅速提高產(chǎn)品與品牌競爭力，學(xué)習(xí)借鑒歐洲先進(jìn)的客車生產(chǎn)制造經(jīng)驗無疑是一條捷徑。

第2000臺斯堪尼亞·海格豪華客車下線

　　經(jīng)過長期的市場探索與前景預(yù)估，海格把目光鎖定到正在尋求中國合作伙伴的斯堪尼亞身上。從技術(shù)上看，斯堪尼亞是世界最頂尖的商用車制造企業(yè)之一，最重要的是，斯堪尼亞并不生產(chǎn)車身，而只生產(chǎn)汽車底盤。而客車的上裝(車身)是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，中國客車企業(yè)在車身制造上具備很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。與斯堪尼亞聯(lián)姻，斯堪尼亞生產(chǎn)底盤，海格生產(chǎn)車身，不但可以在整車制造上向歐洲標(biāo)準(zhǔn)靠齊，而且可以樹立自己的品牌。

　　2006年，海格與斯堪尼亞展開多層次、全方位的戰(zhàn)略合作。海格成為斯堪尼亞在全球的數(shù)個合作商之一。雙方在合作過程中攜手共進(jìn)、精誠合作，成為彼此最重要的合作伙伴。

　　時至今日，海格與斯堪尼亞的合作已走過了11個年頭，在斯堪尼亞全球最重要合作商的地位進(jìn)一步鞏固，斯堪尼亞•海格這一聯(lián)合品牌也在國際范圍內(nèi)被人所熟知。二者建立平等合作伙伴關(guān)系，從客戶利益出發(fā)，以歐洲等高端客車市場為目標(biāo)，開發(fā)高起點、高附加值的高檔客車，這種合作模式更被奉為業(yè)界的“第三種合作模式”。

　　2015年，斯堪尼亞•海格銷量450輛，銷售額達(dá)5.09億元;2016年，斯堪尼亞·海格新廠在蘇州建成投產(chǎn)，年產(chǎn)能達(dá)1000輛，夯實了海格全年百億銷售額的戰(zhàn)略目標(biāo)，又讓中國制造高端客車在歐洲落地。11年來，斯堪尼亞•海格已遠(yuǎn)銷英國、法國、比利時、德國、澳大利亞等40多個國家和地區(qū)，覆蓋歐盟27個國家，占據(jù)了中國高端客車出口海外市場的絕大部分份額。

　　更至臻的服務(wù) 助“中國制造”海外揚名

　　“沒有優(yōu)良的品質(zhì)，就沒有真正意義上的國際化。”用管理大師彼得•杜拉克的這句名言來形容海格客車對待產(chǎn)品品控方面的態(tài)度可謂恰到好處。扎實做好售后服務(wù)，不是車賣出去就了事了。“中國制造”在海外市場能否打得響、走得遠(yuǎn)，品質(zhì)是基礎(chǔ)，服務(wù)是關(guān)鍵。

　　在產(chǎn)品國際化的同時，如果服務(wù)跟不上國際化的節(jié)奏，那么中國客車依舊無法在國際市場上站穩(wěn)腳跟。中國客車品牌在市場布局上形成一定數(shù)量優(yōu)勢之后，售后服務(wù)體系需同步配合，這樣才能確保在實現(xiàn)良性循環(huán)和良性發(fā)展，才能真正在海外市場站穩(wěn)腳跟。

　　“以色列是海外市場中國客車品牌最多、競爭最激烈的地區(qū)之一。2016年就有5臺海格超級電容公交車就在以色列特拉維夫市投運，以色列客戶根據(jù)質(zhì)量選擇海格，更因為服務(wù)選擇海格”。海格客車相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說。

出口以色列的海格E12超級電容公交車

　　對于客戶而言，客車是贏利工具，售后服務(wù)決定了品牌國際化道路是否走得遠(yuǎn)。據(jù)客車網(wǎng)了解，海格客車采用車買到哪里，服務(wù)就跟進(jìn)到哪里的服務(wù)戰(zhàn)略，在海外設(shè)置了95家服務(wù)站和配件中心，在實現(xiàn)銷售的100多個國家和地區(qū)，都有海格服務(wù)人員在為車輛安全無憂運營保駕護(hù)航，表達(dá)中國制造的誠意的同時贏得廣大海外客戶的尊重與認(rèn)可。

　　海外市場運營條件差異性大，運營需求更是個性化十足，海格充分調(diào)研當(dāng)?shù)厥袌鲞\營情況，快速響應(yīng)客戶需求，為不同客戶量身定制適合其國情和市場運營需求的定制化產(chǎn)品。如為沙特客戶開發(fā)朝覲車等。這種快速響應(yīng)機(jī)制也讓海格與海外客戶的關(guān)系從買賣合同關(guān)系上升到了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

　　除了提供產(chǎn)品，海格更注重技術(shù)與品牌輸出。2016年，海格攜手哈薩克斯坦知名科研中心共同打造純電動客車生產(chǎn)基地。2017年，海格客車與馬來西亞G A公司共同合作生產(chǎn)和銷售新能源客車。同時，海格客車在越南、哈薩克、俄羅斯、卡塔爾等地的KD工廠都在有條不紊地運行中。

　　在國內(nèi)競爭越來越激烈的情況下，中國客車走出去是必然。但要實現(xiàn)雙贏，需要國家政策、市場需求以及產(chǎn)品多方面的配合，同時還要對出口地的文化制度方面有比較深入的研究。本次斬獲100臺超級電容客車大單再次驚艷業(yè)界，標(biāo)志著海格客車在海外出口上更進(jìn)一步，正在實現(xiàn)由“中國制造”向“中國品牌”的質(zhì)變!