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    在草長鶯飛的陽春三月過后，客車業走完了2013年第一季度的征程。在這份波瀾不驚的數字里，一家企業凸起的曲線格外扎眼，一季度大中型客車的銷量同比增長了71.2%、銷售額更是驚人，同比增長了139.4%，這家不經意間出現奇跡的企業就是廈門金旅。

　　是什么原因讓金旅客車如此的搶眼？"洞察市場，調整突破"負責銷售和售后服務的副總彭東慶的回答，如金旅一貫務實的風格。

　　2012年，對于客車業而言是個特殊的年份。增長空間變窄，生產要素成本上升，產能過剩導致競爭加劇，市場環境在高鐵、安全、節能、環保等外部因素影響下處于震蕩期……這種新老問題的交織，正應了狄更斯《雙城記》中的名言"這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。"

　　2012年，金旅年銷售量的數據定格在23882臺，相比2011年的銷售量增長了3.3%。而這一年，是金旅客車創業20年。20年來的歷練與成長，讓金旅在艱苦奮斗中前行，雖多年來一直穩定在客車行業第一集團軍，但在改革大潮中誕生的金旅，對市場有種與生俱來的敏銳。用戶行為在宏觀經濟和客車業環境變化影響下正發生巨大的變化，而這種變化正預示著客車制造商必須響應制作方式、購買方式、分銷方式及售后服務方式的動態變化。

金旅副總經理彭東慶先生

　　洞悉此景的金旅，決定對企業適度調整。彭東慶介紹說，之前的金旅，坐標只有X軸，不斷向前突進的主要目標是做大產銷量規模，而如今，金旅還要發展Y軸和Z軸，也就是以用戶所需為原則，社會發展和諧為內涵，來深耕市場，精細營銷。也就是說，金旅發展的目標不再是單向的產品思維，而是用戶的綜合價值體系。

　　在此計劃下，金旅開始了產品結構和營銷模式的全面調整。對于產品結構的調整，3月28日，南京客車展上金旅所展示的產品就可見一斑。

　　XML6125"內部解剖"樣車，就是金旅工藝由表及里的一個鮮活體現，整車陰極電泳、車身框架封閉環設計，合理規范的線束布置，阻燃、隔音、環保性能優異的隔熱棉等。"看得見的品質"，該車淋漓盡致地體現了金旅多年來在造車工藝和產品品質提升上的執著追求和孜孜不倦的努力。

　　尤為引人注意地是，搭載金旅第五代混合動力系統的12米氣電混合動力公交車展品。令人記憶猶新的是，去年7月，國家"863"節能與新能源汽車重大項目監理咨詢專家組組長王秉剛，對金旅開創的超級電容儲能驅動技術給予了高度評價，稱其為創新典范，是中國在世界上的創新。目前該技術已成當今中國混合動力客車技術的主流。

　　然而，金旅并沒有沉浸在往昔的輝煌，展會上展出的12米氣電混合動力公交，已在去年的基礎上進行了再升級，超級電容和AMT變速箱的組合，解決了之前低速、爬坡困難的問題。而氣電混合是金旅洞悉國家對大氣污染治理的決心后，適應市場變化節奏所推出的產品。

　　而此次在車展上亮相的升級版金旅考斯特，作為一款暢銷多年的明星產品，我們看到的是持續改進，面對高端市場所做的系列優化。

　　夯實基礎，持續創新。其實，展會上所顯示的產品，并不能完全概括金旅產品結構調整的含義。據記者了解，其直擊市場靶心的，是重新定義的"拳頭產品"。比如，過去8米-9米，為了市場的多種選擇，可能會有N個產品，但現在是集中所有優勢資源定制生產高性價比含量的規模性產品，并以此為"拳頭"引導市場。經過市場調研和產品配置優化等各項工作，近期金旅9米和11米兩款定制車型即將推出，屆時將給客戶帶來更大的價值體驗。

　　在產品結構調整的基礎上，金旅對營銷模式也進行了調整。而調整的主題就是精細化服務營銷，既用產品+服務形成企業競爭的差異。

　　營銷專家李羿鋒在其所著《精細化服務營銷》中這樣描述服務營銷，服務營銷是以服務為導向，服務是營銷的重要組成部分，企業營銷的是服務，硬件是作為服務的媒介（行行都是服務業）。

　　基于此，金旅將服務的內涵和外延進行了擴大化，并賦予了它全新的定義與系統。一個顯著的變化，就是將渠道下沉，加大直銷力度，人員配置細致到了區縣。盡管這樣增加了人員成本，但形成的是營銷服務所需的精細化上，既關注細節、關注執行、關注溝通的深度介入，這種氛圍具有無形的凝聚力和執行力。

　　不僅如此，金旅圍繞"以客戶為中心"的理念，通過生產企業內部上馬PMS物流信息管理系統，以及和外部流程企業的整體協作，加快維修配件的配送速度，還以總部配件總庫為中心點，向全國重點大中城市的12個配件中心庫輻射，將供貨渠道向周邊延伸，以提高及時性。

　　除此以外，金旅不僅延長了產品保修期，還將服務前移，在新車交接前，各種培訓就已開始，新車一到，人和車立刻可以投入運營。

　　種種跡象表明，金旅的調整已效果顯現。這多少讓人想起金旅幾次大調整所帶來的變化。

　　1997年，當越來越開放的中國，競爭越來越激烈，產品越來越豐富時，產品結構單一的金旅與豐田合作，開始了第一次轉型。引進豐田考斯特產品，開始中巴車的生產。這一不同于其他企業的遠見是：車身采用模具沖壓和機電一體化，從總裝線上完成整車造型的精確定位和焊接；涂裝上采用先進的陰極電泳工藝。這一次調整讓金旅成為全球最大的考斯特車型制造商。

　　第二次調整起始于1999年，當金旅的中巴車仍在市場熱銷時，公司的管理層卻在思考另一個問題--客車產品發展的趨勢問題。當時，高速公路和旅游業的發展已使大型客車市場的需求露出了端倪。在這一業態下，具有前瞻性的金旅決策層再一次做出了重大選擇：組建獨立的汽車研究所，上馬大客車產品項目。而這具有遠見的轉型，使金旅成為國內第一軍團的客車企業。

　　現在，金旅再一次進行調整，而這次調整無疑將對企業再次產生深遠影響。