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　　隨著中國客車業競爭的加劇，國內客車企業的戰場正從國內蔓延到海外，從本土的正面交鋒發展到海外的捉對廝殺。在海外市場的攻城掠地中，各家企業表現不一，這其中，中通客車2010年的出口量占據整個行業出口10%的份額，可謂表現搶眼。在海外市場取得不菲的成績，中通客車靠的是什么?

　　"現在國內主流客車企業都在進軍海外市場，每個客車企業都有自己的經營哲學，中通也有。"中通客車副總經理于春印在接受記者采訪時表示。

中通客車副總經理于春印

　　細分市場 一步一個腳印

　　記者了解到，中通客車目前在海外市場保有量近6000輛，2010年出口占據10%份額，這與中通客車的市場細分策略是分不開的。

　　據介紹，目前中通客車強勢出口區域主要集中在北非、中東、美洲、非洲中南部等地區。不同區域對客車有不同的需求，中通客車在了解出口國的法規要求后，結合當地用戶的用車習慣，會派出專門的市場人員和技術人員與當地代理商共同分析市場，確定什么樣的車型才能滿足當地需求。

　　"如何利用有限資源去滿足最大化的需求，這是客車主機廠面臨的問題。銷售區域擴大，市場細分強化，中通會針對不同地區研發不同車型。比如非洲市場主流車型是在國內逐漸淡出的前置公交車，但中通根據非洲市場需要，則會為其專門量身定做前置公交車。而在本屆北京交通展上展出的世紀公路客車，是專門針對俄羅斯高端市場開發的。"

　　另一方面，在開發差異化產品的時候，中通一直很謹慎，"用戶提出的個性化需求，其實隱藏著一定的風險，在這種情況下，中通就會考慮自己在短期內能否開發相應的產品，開發出來的產品成熟度如何，如果風險很大，寧可放棄訂單，也不能搬起石頭砸自己的腳。"于春印認為，一款產品一旦進入當地市場，就不僅僅是產品這么簡單，它代表的是企業的形象和企業的能力，所以中通客車出口的產品必須是自己認為可行且相對成熟的產品。

　　此外，在歐盟、美國這些法規比較苛刻的地區，中通目前正尋找合作伙伴，以建立相應的網絡。"現在在做的是收集相關法規信息。中通并不著急賣產品和尋找客戶，畢竟作為外來者，我們對當地的法規、風俗、用車習慣的把握不如當地人清晰。兵馬未動糧草先行，等準備工作做好了，我們才會推出相應的成熟產品"

　　低迷時投入 恢復時收獲

　　業內人士認為，中國客車在海外市場受挫的原因主要有兩方面，一是進口國對進口客車資質和法規的認證，通常這樣的標準會限制一些客車的進口;另一方面，就是進口客車在服務方面做得不到位。有時候會出現當地客戶買了車以后，出現問題得不到及時修理，甚至是無法修理。

　　于春印表示，中通客車一直把服務放在很重要的位置。中通客車在2003年至2008年期間，客車出口以成倍速度增長，到2008年到達最高峰，但到了2009年，受國際金融危機影響，整個市場低迷，客車出口直接跌入低谷。"行業整體下降70%左右，而中通下降則高達近80%。可以說，2009年是最困難的一年，但即使在這種情況下，中通也沒有放棄開發國際市場的腳步，公司從管理層到執行層都在對國際市場持續加大投入，這主要體現在網絡建設和售后服務方面。"

　　"在市場低迷時，中通海外市場網絡建設的步伐并沒有減緩，雖然銷量相對減少，但是我們內部體系建設依然強健，例如對零部件手冊、零部件管理系統、配件供應的建設一直在加強，同時對海外代理商、售后服務網點的培訓也一直在強化。"于春印告訴記者。

　　正是在市場低迷時候的投入，使得中通在2010年出口市場恢復時取得了很大增長。"從海關以及整個行業出口統計數據來看，客車海外出口大約是2萬輛，而中通占據了10%的份額。"

　　售后服務打造系統工程

　　"在國際市場，客戶對中國客車產品的品牌不是很在意，只要是中國產品就行，而中國產品在與發達國家產品博弈中，主要差距就在服務上。我們與發達國家服務的差距，不是說多派幾個人，多派幾個服務人員就可以解決的，我覺得應該把服務當作一個系統工程來做。"對售后服務，于春印有著自己獨到的見解。

　　于春印介紹，中通要打造的售后服務系統工程主要從兩方面入手，一方面是完善現場網點，另一方面是健全內部支撐體系。在海外相應的市場，中通除了建有自己的服務網點、服務隊伍之外，同時還對一些代理商、經銷商進行培訓扶持。

　　對內部支撐體系的健全，主要包括售前服務、售中服務，以及零部件配套措施。"和發達國家客車企業相比，國內客車企業在售后服務體系方面存在的差距，主要就體現在配件保障上"。

　　"現在我們要建立詳細的車型配件目錄和配件體系，需要什么配件，通過編號一查，就可以方便查詢到該配件，不管是海外配件還是國內配件都一目了然。現在中國整個客車行業在配件上存在這樣一個問題，配件定位不準確，配件保障環節比較薄弱，比如精確到變速箱里一個很小的配件，在目前的信息體系中往往查詢不到，在加上國內客車配置比較多，導致整個配件信息系統在尋找相關零配件時會出現偏差。"

　　"建立一個完善的售后服務體系，客車主機廠責無旁貸，我們盡最大努力去建設服務網絡，解決客戶的后顧之憂。但是整個售后服務體系的建設，不是某個廠家就可以解決的，而是整個行業的問題，需要中國整體工業水平發展來拉動來支撐。"于春印最后表示。