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隨著國際燃油價格的持續上漲、國內零售柴油的全面告急，以及鐵路的第六次大提速、動車組的投入使用，客運企業面臨前所未有的壓力。在這種情況下，客運企業如何獲得更大利益？相比于客車生產企業，他們眼中的"價值"又是什么呢？結合這段時間與深圳運發實業有限公司相關負責人的溝通和交流，筆者想通過以下幾點來闡釋這些問題。
優質產品 發展命脈
客運企業如何使自己的利潤最大化，客車的選擇無疑成為關鍵因素。客運企業在選購客車產品時，首先要看客車自身的性能，優質的客車產品才能吸引他們的眼球，良好的性價比才能促使他們下定決心購買。近幾年，各客車生產企業都在開發研制新車型、新產品，通過技術創新、體制改革，力求制造出符合市場需求的高品質客車產品。深圳運發實業有限公司作為全國一級客運經營資質企業，在選購車輛時，尤為看中車輛的檔次和乘坐的舒適度，宇通的"萊茵之星"在2005年被指定為政府接待專用車，曾接待過來深圳視察的國務院副總理吳儀。
什么樣的客車產品才是好產品？能夠為客運企業帶來好的經濟效益的客車產品就是好產品。像高出車率、高上座率、低維修成本等，這些都是衡量好的客車產品的重要因素。大連交運集團一負責人曾談到，"我們之所以選擇宇通車，是因為在使用過程中，宇通客車與其他廠家的產品相比，油耗能省5％，維修率也低了5％，而出車率卻能提高5％。"針對目前客戶企業面臨的高油耗問題，宇通博士后工作站通過對發動機及其附件設備能耗的大量實驗和數據分析，應用自身多項先進技術成果，獨家研發出能夠提升發動機燃油使用率、工作環境，有效降低發動機附件能耗的能量并延長其使用壽命的管理和優化系統--發動機熱管理系統。這套系統從"燃油燃燒更充分、動力利用更有效、倉體散熱更科學"三個方面，真正達到節油的目的，為客戶企業帶來更為直觀更為實在的價值。宇通今年生產的兩款新型產品--"神行劍"和"逍遙劍"都安裝有發動機熱管理系統，這套百公里能節省油耗5％～10％的系統，更成了宇通車的一大亮點。
金牌服務 以人為本
深圳運發實業有限公司堅持"誠信為本、顧客為大、不斷創新、追求卓越"的運發人核心價值觀，專注為顧客提供安全、誠信、溫馨、快捷、優質的道路運輸服務，贏得了政府、社會和顧客的贊賞和認同。作為客運企業，只有堅持以乘客為中心的核心價值理念，推行以人為本的經營策略，才能保證企業的可持續發展。深圳市長途汽車客運公司車技部副部長張作輝給我們舉了這樣一個例子：他們公司曾有一輛車的影音系統出了故障，不能正常播放。旅客反映了很多次，但是該車生產廠家遲遲未派技術人員過來維修。后來，一位旅客很生氣地要求該車的乘務人員為他唱歌，以維護他享受影音娛樂的權利。這件事發生后，長運公司差點終止了與該車生產廠家的訂購合同。客運公司要為乘客提供全方位的服務，一方面自己要苦修內功外，很大一部分要溯源于客車制造企業為客運企業提供完善及時的服務。
曾有客車行業專家提到，"營銷的最低層級是賣產品，然后是賣服務"，所有的客運企業都會看重客車生產廠家的服務。怎么樣的服務才能贏得客運企業的青睞？能為客戶創造更大價值的服務才能受到青睞。宇通目前已形成包含售前、售中、售后于一體的閉環式金牌服務體系。今年10月份，宇通在"耐用"的基礎上，又在全國范圍內發起一場以"為您創造更大價值"為主題的"價值連城"活動，通過新產品的試乘試駕、新技術的試用體驗及節油技術的服務培訓，更強調體現宇通集產品、服務、品牌、戰略于一體的完美價值螺旋。宇通"價值連城"活動深圳站，深圳市新錦湖汽車運輸有限公司的一位司機初試時的成績為24.49
L/100km，經過"宇通節油寶典"技術培訓后，他的復試成績為20.52 L/100km，油耗降低了16.21％。這種節油帶來的實實在在的價值就是宇通帶給客運企業最好的服務，同時客戶也真真切切感受到了這種價值和服務所在。深圳市運發實業有限公司強烈要求給公司全體駕駛員（1000多人）提供"宇通節油寶典"技術培訓，并要求把培訓內容制作成光盤，作為日常對司機的培訓教材，全面、深入、持久地進行下去。
品牌支持 戰略共贏
南方客運企業因受地域特色及文化觀念影響，在選購車輛時多以品牌車為主，像深圳運發實業有限公司選購的車輛幾乎都是品牌車，宇通車是該公司的三大品牌客車之一。客運企業選擇品牌客車，一是其良好的性價比，二是其優質的服務，三是其長期穩定的戰略共贏體系。在宇通"價值連城"活動保定站，河北保運集團有限公司總經理王陵江曾談到，"宇通車占到保運集團客車的百分之八十以上，其重要原因之一就是宇通的品牌影響力。"宇通雖然具備品牌優勢，但它并不沾沾自喜，而是通過品牌傳播，加深與客戶企業間的互動合作，力求建立長期穩定的戰略合作伙伴關系。很明顯，宇通的"價值連城"活動就是從單純賣產品的窠臼中跳出來，與客戶建立企業間的立體合作關系，進行更多層次的業務往來，將"為您創造更大價值"這一核心理念變成實實在在的行動，與客戶共同成長。
客運企業要的就是看得見、摸得著的真真切切的價值，而不是單純的口號、空洞的理論。宇通"價值連城"活動，也正是客運企業所需要的價值所在。
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