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征文啟事

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中國的客車--國際化企業的蛻變歷程

寶雞鄧壯立

　　幾年來，中國客車企業的成長經歷顯示了其在本土強大的生存能力。隨著國際化角色的轉變，他們還要證明自己能夠推動更多的企業變革以實現可持續發展。

　　2005年，越來越多的海外交易再一次將中國客車企業推入公眾注意力的中心，這一波的主角不僅有宇通、金龍這樣的大公司，還包括眾多的中小型企業。中國客車企業不事張揚的作風換來的是真正的成長。

　　中國客車企業能否在未來10年內挑戰國際巨頭？他們當中是否將誕生出跨國公司？這些，并不是我們關注的重點。讓人驚訝的，是在他們身上日益顯現的民族客車業的嶄新氣質。同樣經歷過市場的起落，甚至常常被人遺忘，但他們卻可以無時無刻地修正自己，在活躍的商業思維主導下，一次次展現更加強大的生命力。盡管每一種修正尚需時間的驗證，但足以讓中國客車業的未來充滿懸念。

　　從業余到專業

　　還記得幾年前民營企業進入客車制造業的雄心嗎？顧雛軍領銜的格林柯爾借道亞星客車強勢切入,家電業另一巨頭美的整合云南客車業和湖南三湖客車, 國內汽保行業龍頭企業中大集團斥巨資入主中威客車……雖然新進入者一再強調"用民營企業的競爭意識和靈活機制發展壯大中國汽車產業"，但專家們普遍認為"民營企業做汽車是一場勝算很低的賭博。客車業的低門檻成了他們賭場的門票"。

　　五六年間，該破滅的破滅了，該退出的退出了，留下的，也從業界"鲇魚"變成了中國客車不可分割的組成部分。在與汽車進行了親密接觸之后，他們開始將自己的長處恰當地融入這個行業。一方面帶來了新的思路，另一方面，市場也將他們歷練成為專業選手，市場上的一招一式，有板有眼。

　　表現最為搶眼的當屬中大汽車。想當初，中大總裁徐連寬大曝行業"黑幕"之舉，的確有些不夠老道，惹來不少同行的怨憤。如今，中大在深思熟慮之后，將當時簡單的宣傳手段演繹為自己的營銷戰略，其在A9產品廣告中的明價售車,被評為本年度十大營銷事件，既為以往的不成熟圓了場，又樹起了誠懇、大氣的企業形象。

　　美的在沉寂了1年多后，其在云南的基地2005年即以極強的計劃性和管理意識獲得了同行的認可。但是由于美的在入主客車業后對管理層進行了全面的換血，若想在2006年有所突破，如何將其在家電業被證明行之有效的管理方式更好地運用到客車業,尚需磨合。

　　2005年，是北汽福田正式進入客車行業的第一年，其生產的歐V客車便以900臺的年銷量和3億～4億元的銷售額被視為客車業前兩大陣營最大的潛在威脅。北汽福田的總經理王金玉憑借其獨到的商業模式創造了數個奇跡，被稱為"每進入一個行業，就會動搖這一行業的格局"。現在，這一成功的商業模式在歐V身上再次得到驗證。不過，2002年籌備的福田客車，成員主要由原廈門金龍的人馬構成，這固然是福田客車快速成長的原因之一，但也成為福田客車進一步發展的掣肘。其在銷售上依然沿用廈門金龍2002年以前的銷售模式，并利用卡車銷售渠道銷售客車，顯然已不適應現在的市場。專家指出，如果能夠在銷售模式上有所創新，福田客車仍是一支值得關注的力量。

　　從內耗到聯合

　　從大金龍的工作人員那里傳來這樣的信息：2005年全年總銷售客車近8000臺，銷售額超過28億，兩項數據均比2004年增長超過30%。

　　而在一年以前，沒有人相信大金龍會在2005年取得如此大的增長。盡管這是一家曾經有過連續三年蟬聯行業第一位輝煌歷史的企業。彼時，由于內耗過大，使得大金龍在希望加快發展的客車市場上變得有心無力，排名一路下跌。2004年下半年，廈門汽車(后改名金龍汽車)開始了一系列整合。有人說，金龍汽車的目標直指客車業頭把交椅，但事實上，浪費在分分合合上的時間曾經讓金龍喪失了擴大優勢的機遇。只有有效整合旗下資源，重建企業文化，牢固企業基礎，才可能實現持續發展。

　　目前，大金龍以增資擴股的方式投資人民幣1800萬元重組并控股南京金龍客車制造有限公司。剛剛解決了與其控股公司--蘇州金龍之間的股權關系，大金龍又展開了新的擴張行動。這讓很多人困惑不解。在他們看來，大金龍的市場戰略無助于讓其成為市場的NO.1，因為在每一個整合與并購動作之后，都會產生大量的麻煩與沖突。世界汽車業中，失敗的案例比比皆是。

　　一些專家認為，大金龍事實上是延續了以往的做法，希望以此重新贏得機會。這是戰勝對手的正確方法嗎？恐怕廈門金龍還需要從以往的教訓中吸取更多。

　　自主創新成就偉業

　　在這個時代，若想體會捷報頻傳的快感，去看宇通的表現吧。

　　2005年，宇通集團銷售收入突破94億元，客車銷售突破20000量，客車銷售額超過66億元，工程機械銷售2322臺，銷售額達5.56億元，同比增長14.4%；零部件和專營車的同比增長率分別達到55.3%和70.7%；全年出口合同簽訂1.4億美元，報關出口額8000萬美元，全年出口客車均價在50萬元以上。

　　客車產品的批量出口是宇通在2005年中最為精彩的表演：

　　4月，400輛宇通出口古巴，創造我國客車出口數量最大、價值最高的第一筆訂單，總額高達2.4億元人民幣。

　　8月17日，宇通集團與中國出口信用保險公司在鄭州正式簽署了戰略合作協議，這是中國首家汽車企業與國家政策性金融機構就海外出口業務簽署戰略合作協議。

　　9月，宇通再次刷新記錄，與伊朗Saipa Diesel公司簽訂1000臺客車出口協議，合同金額高達3000多萬美元。其中有500臺整車和500臺CKD散件。根據雙方的合作計劃，Saipa Diesel公司將在三年內采購5000臺客車。

　　10月，宇通和中國航空技術進出口北京公司簽訂協議將向古巴出口630臺客車。據了解，這是今年國內客車工業金額最大的一宗出口訂單。主要用于長途客運，其中包括430臺整車、200套散件，總金額近5000萬美元，每臺車均價60多萬元。

　　10月15日，智利PULLMAN公司購買了31臺宇通客車。

　　宇通客車已銷售到近30個國家和地區，并在近20個國家和地區初步建立起外銷網絡，還在五大區域設立了4個辦事處，投資600萬元建立了備件庫和投資1000萬元設立維修中心，進行售后服務和市場考察，并根據當地市場需求開發產品。

　　精彩的表演還沒有結束。按照集團總裁湯玉祥的計劃，宇通客車出口與在國內銷售的比例要達到3∶7。日前，宇通客車通過美國代理商簽單并已樣車進入美國東部客車市場。由于宇通客車的進入，原有歐洲客車代理商在個別市場的價格不得不降了3%。

　　"在'十一五'期間形成以商用車為主的新型產業，進入客車世界前五名，宇通要成為國際知名的客車品牌，要在國際市場有所作為。"雄心勃勃的宇通又一次向人們展現它的未來。

　　如今，在"中國500最具價值品牌"排行榜中，宇通以66.19億元的價值排名行業第一位。

　　事實上，這家以穩健著稱的客車公司有許多東西值得全行業的企業去學習。例如連續10年，宇通每年的科技研發和產品設計投入都在全年銷售額的4%以上；例如與更多更好的合作伙伴協同工作，并努力從中學到東西。

　　他曾經從師其他國外先進企業，不斷學習國外技術，實現引進技術基礎上的消化吸收創新或模仿創新。2005年5月，其中標的400多輛北京奧運公交車采用的封閉環視骨架結構技術成為客車業博采眾家之長的范例。

　　他曾經與羅蘭·貝格合作，在羅蘭·貝格的協助下，制定出了清晰的企業戰略，提煉出精辟的企業文化，然后，自己將之延展、深化，融入血脈。

　　……

　　正是由于堅持這些做法，宇通成為了生意中令人畏懼的對手。

　　顯然，這是一頭已經難以撼動的"大象"，不會輕易放慢自己的舞步。而他的強大卻由于不斷刺激著中國客車企業的超越"野心"而顯得無比珍貴。

　　發展至今，中國客車一直是中國汽車工業中活躍的變革因子。在他們變化的背后，是反思其發展戰略，并成長為真正國際化企業的蛻變歷程。如同宇通的一位高層所說："真正想做有作為的中國企業，必須用國際的標準來衡量自己，而不是自己的標準。"


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