前言： 2005年，客車行業有人發出了"客車向白菜一樣賣的"的驚呼，雖然有些不太恰當，但也從某種角度折射出客車行業的低利潤的現狀，但從2005年延續到現在，客車行業給人一種如火如荼、如日中天的繁忙景象：外來資本繼續忙著進入客車行業，出口外銷捷報頻傳，各種客戶活動此起彼伏，2006年更堪稱是沒有淡季的"大年"，為什么？所謂商家無利不起早，一定是其中有值得大家追求的東西； 在熱鬧的客車行業，粉墨登場最多的是三龍一通，在整個客車行業300億的市場份額中，三龍一通四家主流企業占有超過行業60%銷售額的驕人業績，同時也是為數不多的獲利企業，所以，在某種意義上說，客車行業普遍的不景氣并不代表客車行業真正現狀，超過60%銷售額的企業的活動和生存狀況才真正代表中國客車行業的生存及發展狀況：中國的客車行業已經從單純的提供客車產品轉向品牌的塑造，從國內的土生土長成長為走向世界，成為代表民族產業在國際舞臺上發言的佼佼者，所以，在普遍認可的客車低利潤時代，研究主流客車行業的競爭策略十分重要，也是當務之急，需要在主流企業的表現中，找到他們發展壯大的理由和經驗，然后怎樣把這種經驗總結，復制，借鑒，為壯大民族工業提供一份可參考的財富； 值得一提的是，三龍一通深知如何建立和保證自己的優勢，使得自己在低利潤的環境下獲取超過平均水平的盈利性，創造企業存在的理由和價值，他們基本具有相同的特征：企業發展具有可以看到和理解的戰略： 試問三龍一通有沒有任何一家企業不具備完善的產品線？三龍一通的產品線均覆蓋到6米到12米，（廈門金龍和宇通還具有13.7米可以量產的產品）更不要說其不同產品的定位準確，所有產品的組合應用等。 試問三龍一通有沒有任何一家不具備統籌的行銷企劃？盤點2006年行業上說得上的品牌推廣活動，基本上來自于這幾家企業。 特別是金龍和宇通2006年明確的提出了"品牌國際年"的口號--金龍客車，通行世界；宇通客車，全球共享；一個企業只有具備了可執行的戰略，并且具有執行戰略的可行途徑，才有可能走向成功。 分析三龍一通的成功，無外乎運用了其熟練的運用了三種競爭策略以及他們的組合：成本領先戰略，差異化戰略，聚焦戰略。 成本領先戰略：低成本戰略時刻在尋找生產，行銷和運用領域里面的高效率，想方設法降低成本，這個戰略應用最好的例子是某企業的**6100*產品；該產品的市場價格明顯低于整個市場競爭產品，在眾多企業開發"45+1+1"的團體租賃及旅游客車的狀況下，憑借明顯低于競爭對手的價格搶占了超過該細分市場1/3的份額。 差異化戰略：差異化的來源可以是與眾不同的質量，獨樹一幟的服務，創新的設計，技術的潛在能力或者是杰出的品牌形象，這種差異化的付出的成本創造出超過投入成本的溢價，為企業創造出可觀的利潤，并維持企業的可持續發展；某企業2006年推出的新款車型，憑借著國外先進部件的采用和新技術的吸收，推出后叫好又叫座，成為市場的亮點，甚至起到了車型推動品牌的作用。 聚焦戰略：在狹窄的市場區隔上尋找成本優勢，或者差異化優勢，在特定的市場區隔中尋找自己的生存空間，最成功的莫過于金旅考斯特車型，來自于豐田考斯特的外形，合理的空間設計，使得該車在團體及旅游市場所向披靡，風光無限。 以上只是幾個簡單的例子說明一下三個戰略的成功之處，其實在三龍一通的發展歷史中，沒有簡單的運用任何一個策略，而是三種策略的組合應用，使得他們具有強有力的產品優勢及行銷優勢，成為客車行業的支柱企業。 上述的"成本領先戰略"、"差異化戰略"、"聚焦戰略"在龍頭企業里面成功的例子比比皆是，但在其他客車企業用起來卻出現很多失敗的例子： 1）成本領先戰略；有人稱同質化的客車時代，價格是第一重要的，所以，出現了江蘇地區一些企業單純的追求低價格競爭市場，全系列產品低價格銷售，導致其產品也銷售到全國大多數地區，最終，卻是市場換來了，企業垮臺了。 2）差異化戰略：2006年某高檔客車企業推出了在高檔客車中的低段產品--100萬的12米客車，同時推出的還有其不同尋常的免維修費用的服務，但是最終的結果是市場上沒有見到該產品的暢銷，為什么？這個戰略是差異化的，至少沒有哪個企業的產品打出了沒維修費用的口號，但是該戰略的執行性不夠，某客車企業的老總曾就該現象進行分析，得出了所謂的免維修是"羊毛出在羊身上"的結論，最終加上誰也不會傻瓜到那種地步的結束語。 3）聚焦戰略：廣州某企業多年來致力于公交客車的制造銷售，90年代末，隨著客車市場競爭的發展，外來品牌逐步進入廣州的公交市場，該品牌客車市場逐步被瓜分，但該企業沒有想到轉換市場，或者是拓展其它類型的產品來發展自己，而是在狹窄的廣州公交市場繼續生存，同時還花費上億元來打造生產線，最終落得被兼并的命運。 這就為我們提出了一個難以解決的課題：為什么相同的策略在同樣的市場競爭狀態下，不同的企業運用會出現不同的結果？ 我想更主要的原因在于，無論是低成本策略，差異化策略，還是聚焦策略，都是主機廠搶占市場，推廣品牌的手段之一，需要結合企業自身的戰略來使用，所以在沒有看清自己的時候，單純的模仿或者應用一種所謂的成功策略并不見得會取得成效。 目前的客車產業的競爭激烈，但也低級，除了三龍一通以外，基本沒有算得上成功的企業（黃海應該算，但其具有獨特的背景，此處不做討論），低級的重要表現是沒有企業的發展戰略，處于一種"今天的情況看不清，明天的情況想不清"的狀況，古語云"人無遠慮，必有近憂"，企業亦然，分析好所處的環境，識別好自己的機會和威脅，分析自己的優劣，構造自己的戰略，監控自己的執行力度，誰都可能成為主流。
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