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葉
翔
第二部分
市場主要競爭者
任何一家企業要想在市場競爭中求得生存與發展，都必須認清所在行業的市場結構和競爭形勢。目前客車市場的結構正處于壟斷競爭與寡頭競爭之間，形勢的發展傾向于寡頭競爭。在這種市場結構中，市場主導者與主要挑戰者的行動策略將對整個市場的競爭態勢產生十分明顯的影響作用，對于其他企業而言，如果不能準確地了解他們的市場地位和發展以及主導產品的構成情況，就無法預料其未來可能采取的主動競爭策略以及對其他企業的競爭手段所做出的反應，也就更談不上能夠準確地制定出適合企業自身發展的戰略與策略。下面對客車行業主要競爭者的情況進行簡要的粗析，供中小企業參考。
一、市場主導者與主要挑戰者
2005年客車行業前十位客車企業的市場集中度（5米以上客車）與2004年相比基本一致，保持在67%的水平，但前4位客車企業的市場集中卻提高了5個百分點，由2004年38%提高到2005年的43%，市場份額（銷量）分別為宇通19%（20314）、蘇州金龍9%（10158）、廈門金旅8%（8814）、廈門金龍7%（7151）；而5-10位企業的市場集中度卻下降了5%，可見，前十位企業間的差距正在拉大，以三家金龍和宇通所形成的客車行業第一陣營企業的優勢更加明顯和突出。
前4位第一陣營企業的銷量占據了市場份額的43%，其優勢和動態將對整個客車市場的變化產生舉足輕重的影響，因此，對于任何一家客車企業來說，要想在當今國內客車市場占有一席之地，必須深入了解市場領導者和主要挑戰者的情況，才能準確地制定出自身的營銷戰略和銷售策略。下面就客車行業的領導者"宇通客車"和主要挑戰者"三家金龍"客車企業的有關市場情況進行粗略分析。
二、近三年"宇通"和"三家金龍"客車企業的變化情況
1、總量對比
近三年來，宇通客車的發展十分突出，略快于三家金龍，其平均增速為13.74%，廈門金旅為12%，蘇州金龍為10.78%，廈門金龍為3.47%。
2、宇通客車
（1）宇通客車近三年各類長度車型的變動情況
近三年來，宇通客車11-12米車型、10-11米車型、8-9米車型和6-7米車型均保持了穩定增長的勢頭，平均增速分別為5.48%、76.11%、60.17%和12.50%。10米級客車和8米級客車的大幅度增長為宇通客車銷量的不斷增長做出了十分突出的貢獻。
（2）2005年與2004年的產品銷量結構變化
2005年宇通公交客車的銷量比重進一步提高，由2004年的19%升至2005年的23%，提高了4個百分點，而臥鋪客車的銷量比重由12%降至9%，下滑了3個百分點，座位客車的銷量比重基本沒變，保持在66-67%之間。宇通客車這一產品結構的變化，充分體現出了整個行業的變化特點。
從車型長度來看，11米以上客車和9-10米客車的銷量比重有所下降，而10-11米客車和9米以下客車的銷售比重有所增加，9-10米客車結構的變化與整個行業的結構變基本一致，10-11米客車和8-9米客車正是宇通公司2004年陸續推出的新產品所發揮作用的結果。
（3）宇通客車的產品線齊全且產出相對均衡
宇通公司是一家產品系列較為齊全的企業，從6米客車至11米以上客車均有，而且各產品線的銷量構成比例也較為均衡，7-8米、8-9米、10-11米和11以米客車的銷量構成比例均超過了15%，占到了企業總銷量的82%，9米和6米級客車的銷量比例也分別達到了8%和7%，具有一定的批量規模。
（4）宇通客車市場份額可觀且分布均衡
2005年宇通客車的市場份額達到了19%（5米以上客車市場），其中，11米以上客車占到了該市場份額的30%，10-11米客車和8-9米客車的市場份額均為22%，9-10米和7-8米客車的市場份額分別為17%和18%，6-7米和5-6米客車所占市場份額較小，分別為9%和5%。由此可見，在7米以上的車型中，宇通客車在市場同類車型中具有大致1/5-1/4的市場份額。
宇通客車不但是一個產品線齊全、銷量均衡的企業，而且更是一個市場份額可觀且均衡的競爭對手，對于任何一家客車企業來說，無論是以中型客車為主導車型的企業，還是以大型客車為主力車型的企業，都會感到來自宇通客車強有力的競爭挑戰和持續不斷的壓力。
（5）宇通客車主導產品線的車型構成
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